文本描述
工作日志的推动方法
为什么推动工作日志
壹
团队的现状
意愿不强,状态不佳;
业务压力大,收入不高,越来越没有信心;
走不出去,没有访量;
没有技能,没有信心;
学习力不足,培训不够;
没有形成专业工作习惯;
……
我们的困惑
业绩低迷逼单不奏效;
早会技能训练抓不到重点,出勤越来越少;
队伍的掌控力低,活动量无法管控;
主管起不到带头引领的作用;
奖励方案刺激达不到预期效果;
……
我们期望的队伍状态
能够每天有目标,清楚知道每天该做什么;
有大量的准主顾名单,节点冲刺不用经理电话追踪,保费源源不断;
能独立展业,在遇到同业时毫无畏惧;
持续稳定的收入源,享受保险真正的乐趣;
……
为什么理想很丰满而现实却很骨感,
问题到底出在哪?
我们的方向在哪里?
我们应该怎么做?
虽然我们一直很努力,
虽然我们很想做好,
虽然我们一直在寻找解决问题的方法。
但是我们想要的方法却是妄想用简单粗暴的方式刺激团队刺激保费, 可能我们通过这种方式得到过短暂的满足,
但是短暂的满足之后带来的却是长久的迷茫。
你敷衍过的每件事,最终都成了命运敷衍你的理由。
我们是认真负责的还是敷衍了事不是身份说了算,而是队伍和业绩说了算。
我们认真做的事,即便当时没有结果,今后也会成为我们福报的因,我们敷衍的事,即便当时有好的结果,今后也会成为我们厄运的缘。
如何解决队伍现状
先思考几个问题:
1、我们的管理现状是什么?
2、我们固化的日常管理动作是什么?
3、活动量如何管控?
作为寿险营销员,一个耳熟能详的公式:
业绩=拜访量*成交率*件均保费
拜访客户数量取决于营销员的态度与习惯;
成交率取决于营销员的知识与技能;
件均保费取决于业务员的知识与技能。
营销员业绩低迷的原因:
不愿做
15%
25%
60%
不会做
做的不够
营销员低生产性的主要原因:
拜访量不够,每天见得人太少。
业务员脱落前的症状:
工作日志带来的好处——外勤伙伴
记得住每个拜访过的客户;
记得住每次拜访的内容;
每天都知道应该去见哪些人;
每次拜访都知道自己应该做什么事。
工作日志带来的好处——内勤管理者
更好的管理团队,掌控活动量把非现场管理转变为现场管理;
及时发现业务员展业误区,找出共性问题统一在大早会进行有针对性的训练,个性问题进行一对一面谈沟通;
帮助团队养成良好的习惯;
提升团队自主经营能力。
工作日志如何推动
贰
推动核心:
工具使用、技能提升、习惯养成。
通过工具使用,让员工减轻拜访压力;
通过技能提升树立员工拜访的信心;
通过工作日志的使用使员工养成专业工作习惯,
最终达成每天有拜访、每周有促成、每周有收入。
1、工具支撑
提升有效活动人力主要借助四大工具,包括:调查问卷、赠险、财富100、工作日志。
大量使用调查问卷,目的在于搜集客户资料;通过进行调查活动发现准客户,为拉近与客户距离,建立与客户的初步信任,对准客户进行赠险,创造拜访客户的机会;把赠险的客户信息记入财富100(养鱼池),并依据客户情况划分为A、B、C、D类,逐一进行拜访,并将拜访情况记入工作日志,进行客户管理和长期培养。
2、工具使用训练
(1)进行工具使用训练(调查问卷、赠险),利用工具进行有效拜访;
(2) 通过早会进行工具使用的演练,提升员工技能,树立员工走入市场的信心;