孤单业务开拓三板斧

课程目标
课程目标：通过对收展展业特点的分析，深挖收展客户经营开拓关键环节，提升收展新人业务绩效增长。 本课件时长为2课时，授课方式为面授，授课讲师建议为各层级管理人员（员工兼职讲师）。
目 录
01. 孤单开拓优势分析
02. 孤单开拓三板斧
PART 01 孤单开拓优势分析
1.树立正确的孤单经营思维（1/2）
客户思维： 经营的是消费者关系，再好的服务也是建立在消费的前提下。
用户思维： 有意识的经营用户关系，现有社区关系，再进一步发展消费。
一个有趣的问题： 　　一天你走在街上，突然很想上厕所，附近有两家店，一家是中式的XX酒楼，一家是西式的快餐连锁肯X基，两个里面都有洗手间，请问你第一反应，是去哪一家？
　　一般人的选择应该都去西式快餐厅。怪了，你可以反思一下，你为什么会这么选择？好像我们下意识地就觉得，西式快餐厅好像更不介意我们借用一下它的厕所，虽然人家从来没有明说过。 　　对，这就是两种企业的经营的逻辑的结果 　　中餐厅通常经营的是消费关系，再好的服务，也是建立在消费的前提上。 　　而西式快餐是有意识地用户关系，先有社区关系，然后再进一步发展消费。
用户思维
孤单=名单 会进行筛选 会进行选择性见面 ……
确保每一个用户获得最好的服务！ 用户的多少不重要，重要的是让每一个用户的体验最大化，提高用户的满足感！
客户思维
孤单经营方式不是挑挑拣拣，而是尽心尽力做好每一个客户的服务，积累起来的客户，才是我们做大保费量的最大基础
1.树立正确的孤单经营思维（2/2）
2.通过服务对接销售，让孤单不再“孤单”
孤单服务为何重要？一旦孤单客户真的感觉到“孤单”，会产生什么影响？
除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。
如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。
保险体验更多的源自延展的服务。
3.收展的服务开拓优势
孤单客户的 开拓优势
解决的是体验
缺乏服务体验
有过购买经验
对产品有了解，也有过购买经历，认可保险产品，扫清一大障碍
由于成为孤单客户，所以在服务上缺乏良好的体验，甚至产生了负面情绪。
所以其实对于孤单客户的营销，并不全是产品销售或者需求销售，更多的是服务，解决服务问题，就解决了服务体验问题，孤单客户有过购买经历，解决服务问题，加保可能性极高。
4.结论：孤单客户是业务开拓的大金矿（1/3）
数据来源：《中国医疗白皮书2016》、《中国医疗费用组成分析（刘志新）》
有过成交经历，就意味着客户是可以认可保险产品的，也能够接受保险观念的，这绝对是最优质的客户类型之一。
相较于新客户的开拓，孤单客户的需求其实有很大一部分集中在服务体验上，所以对于孤单客户，虽然需求是个性化的，但是其核心都是对于服务的渴求
对于一个有过购买经历的客户而言，其对于保险的购买体验和接受服务的体验是实实在在的，也可以“现身说法”提供强大的影响力，为服务人员带来大量的转介绍
孤单客户的开拓其实有的时候就是满足服务，这样的服务工作的上手难度低，也易于新人掌握技能，提供服务，打开客户的心房
每一个孤单客户都有过成交的经历
每一个孤单客户的需求其实并不复杂
孤单客户形成的影响力核心更强
孤单客户的再开拓门槛更低
4.结论：孤单客户需要深耕细作、持续经营（2/3）
数据来源：《中国医疗白皮书2016》、《中国医疗费用组成分析（刘志新）》
虽然孤单客户服务的入门门槛低，但是对于做好服务，其实需要付出的是更多的努力 客户的具体服务需求多样化 虽然都是服务，但是不同的客户的延展服务着手点是不同，需要在充分了解的基础上，针对性的开展 有些客户有过“不好的经历” 由于是孤单客户，很可能在过去一段时间内，其接受的服务是缺失的，这样一来，在孤单服务的初期，产生一些“难以接触‘的情况，是很有可能的，需要有耐心的进行沟通和持续经营 所以孤单客户的开发并不是广种薄收，而是一个针对每一位客户精耕细作的过程。