文本描述
如何识别大单客户
问:
直接问预算
工作岗位
拥有的保单件数及支出
地区、住所
家庭结构
年收入
年龄段
投资方向
听:
谈吐
客户听产介的状态
语速慢的
异议不多的
报价后反应不大的
婚姻稳定性
关注点:
财税政策
售后服务
财富传承
养老品质
资产隔离
业务员专业度
如何识别潜在大单客户
提问的意义
提问是发现需求的最有效方法
提问能够有效收集客户信息
提问能够满足客户好为人师的心理
提问能够少说多听,少说错话
聆听的技巧
高净值人群财富传承困扰与解决方式
家族事业的可持续性以及寻找能打理家族传承事务的专业机构是高净值人群最大的顾忌。为了保住辛苦赚来的财富,高净值人群已经形成共识,购买保险是守护财富以及传承财富的重要工具。
高净值人群保险需求
随着社会发展、人们生活水平的不断提高,人群的迭代使得养老、教育以及财富的安全传承是高净值人群重点关注的领域,因此与之相关的保险颇受青睐。
大客基本画像
部分数据来源:
《2021 中国高净值人群健康投资白皮书》
消费习惯
生活习惯
投资习惯
在日常销售中我们要如何利用这些信息
识别潜在的大客户呢?
外呼前大客信息识别-看字诀
外呼中大客信息收集-问字诀
直接问预算(不固定或年化10W+)
问年收入(50W+)
问投资方向(房产、私募、风投、期货)
问家庭结构(已婚单孩、父母同城不同住)
问工作岗位(企业主、高管、专精岗位)
问购物渠道(线上居多还是线下居多)
孩子教育(公立还是国际学校、兴趣班)
汽车油号(#95、#98)
消费观(男:车表烟、女:包妆美)
兴趣爱好(茶道花艺、旅行、静态运动)
…………
如何判断大单客户-问字诀
无意间互动提问
赞美发问
铺垫式提问
通过赞美互动,适时进行提问
通过互动,制造不经意间、无防备的提问
预设自己想要的答案
设立场景提问
举个栗子
男(无意间提问):X先生,与年金险的安全稳定相对应的 就是最近几年整个世界都不是很**很稳定,尤其在今年不是爆发了一些局部战争吗?这个您都有关注吧?嗯!这个对您的事业有没有影响啊?可能对于我们中国老百姓来说影响最大的就是油价了,很客户都直呼加不起油了,您知道现在98号油都涨到多少了吗?(适当沉默)
女(赞美发问):X女士,人们都说相由心生,跟您沟通下来我觉得您不止声音很温柔,心地肯定也是很善良,相信您在现实生活中肯定也是大美女一个,618要到了,您能推荐一下您经常用的护肤品吗?(男的可以说买礼物给女朋友)
X女士,像咱们女性和男的不一样,男的是越老越吃香,咱们女的却相反,所以咱们一定要对自己好一点,该美容就美容,该保养就保养,像这几年比较火的就是光子嫩肤和水光针之类的,您有没有了解过啊?
提问时机
开场即可进行简单提问
如:现在很多家长和您一样都很关注孩子未来的教育和成长,面对国内应试化的教育体制,很多客户未来是有计划把孩子送出国外深造的,不知道您这边有没有这方面的规划呢?因为国内教育和国外教育所需要准备的资金肯定是不一样的嘛,我给您做个针对性的方案
产介后建立关系后提问
如:哎,X先生,跟您聊了那么久还不知道您在哪里高就啊?噢,那挺好的,哪您是体制内的老师还是体制外的老师啊?那您是自己开培训机构呢?还是在企业担任培训讲师啊?
加微信、邀同屏等空档期
如:X先生,马上就是父亲节了,有没有计划给您父亲买点啥小礼物啊?您平时购物都是线上比较多还是线下啊?线上的话您用哪个平台多一点啊?