当客户说“我不需要加保”时，能签单的营销员会怎么做？
绩 优 精 选
前 言
如何有效经营老客户？
CONTENT
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为什么你的客户不加保？
3大理由，说服你的客户加保
PART ONE
前 言
前 言
对我们保险从业人员而言， 老客户就是宝藏， 因为他们在购买了第一张保单后， 很有可能会再买第二张保单。 今天我们就一起来说说 “如何让老客户加保”的话题。
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PART TWO
如何有效经营 老客户？
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如何有效经营老客户？
让客户加保的前提，是我们营销员懂得经营老客户，而经营得是否有效，主要看以下4个关键： （1）诚信经营 （2）专业为本 （3）及时理赔与持续沟通 （4）提供超预期服务
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（1）诚信经营
诚信是保险从业人员谨守的第一原则， 更是有效经营老客户的基本精神。 对于保险从业人员而言， 诚信就是要凭良心与专业为客户服务： 当你为客户推荐解决方案时，设想你是客户，你是否会欣然接受；当客户家庭发生风险时，你自问是否对得起客户及其家人。
（2）专业为本
作为保险从业人员， 只有不断学习提升自己的专业知识， 熟悉并钻研公司的各类保险产品， 精准了解客户的详细资料与需求问题， 才能让老客户因为你的专业而对你备感信赖与尊敬，愿意把往后的财务规划都交给你。
（3）及时理赔与持续沟通
在保险从业人员提供的所有服务中， 理赔应是放在第一位的基本服务。 保险的精神就在于承担人生风险并为客户提供风险保障，因此当风险发生时， 帮助客户完成理赔的应有程序， 是保险从业人员应该做到的第一信条。
（4）提供超预期服务
当保险从业人员做到了以上3个关键，其实是做了一位专业从业人员应做的事情。 但想要提高客户的忠诚度，还务必提供更多的附加值服务，才能在客户心中留下不可磨灭的印象，形成不可替代的价值。
PART THREE
为什么你的客户 不加保？
为什么你的客户不加保？
做好客户经营后， 我们想要进一步获得客户的加保时， 首先要找到客户不加保的原因， 一般客户不加保，可能是以下6个原因：
（1）纯人情单断加保后路
有不少客户购买第一张保单是碍于人情， 所以当从业人员向他们提加保时， 他们通常会拒绝。 因为在他们眼里， 买保险就是“帮你”，而不是为自己。
（2）服务不到位，情感疏离
有的从业人员在成交之前对客户非常热情， 成交后就不见人影了， 因此当从业人员建议客户加保时， 不管客户的保险需求、保险观念如何， 他都不会再答应。
（3）客户观念不够，不知为何加保
观念不到位有两个表现： 一是在有些客户看来，保险有就行了，不管保额是多少，也不管保障是否全面，有一张保单，心理上有点安慰就足够； 二是有的客户缺乏风险知识，不会意识到随着人生阶段的变化，保障需要做调整。
（4）缺乏信任基础
当客户发现从业人员不够专业， 对待工作的态度不认真， 那么客户会担心他不会在这个行业持续做下去。此时，客户不但不会加保， 还会后悔购买第一张保单。
（5）自我设限，不敢开口
不敢开口的原因通常有两种： 一种是害怕被客户拒绝， 另一种是觉得客户已经买了第一张保单， 自己已赚了佣金，不好意思跟对方再提， 觉得“再赚一笔佣金似乎不厚道”。