法商视角-客户KYC销售模型
多子女家庭风险案例分析
展业流程
新时代保险展业基本流程
第一步：KYC分析、提问、提炼出客户关注的点
第二步：客户风险点分析
第三步：理财师为客户提供综合解决策略
第四步：着重介绍金融工具
第五步：回答客户反对质疑问题
第六步：给客户做综合总结
天下熙熙皆为利往，这场“豪门家产争夺战”没有赢家，最后还是一地鸡毛，打江山不容易，守江山更难，不知何鸿燊在看到自己组建的大家庭，在他辛苦赚的5000亿的诱惑下分崩离析时，是否会感到痛心和后悔。
复杂多子女家庭，财产争夺的现实
为什么传承考验的是智慧?因为不但要一视同仁，还要能不动声色、不伤感情，这样才能做到各安其位、传承有序。创一代的财富传承，对于经历多次婚姻、下有多位子女的家庭，财富传承的平衡是第一位的。这不仅仅体现在金额的大小，更体现在传承的方式上。用错误方式给予的财富，常常不是祝福，而是灾难。
很多创一代的婚姻家庭，都是多子女家庭，其财富分配的需求，往往是个性化的，这也绝不是单一的财务工具能够解决的。充分利用各类工具的特有功能，扬长避短、合理搭配才是妥善的综合解决方案。同时，过度看重财产的所有权，更是传承一大误区。将财富所有权、控制权和受益权分离，效果非常显著。
背景分析：多子女复杂家庭客户需求破局关键
Lisa平静的生活被打破
Lisa坐在我办公室娓娓道来她的事情，她和前夫Mr.Li白手起家把公司做大财富自由后，将近50岁的Lisa为追求个人精神自由的生活，和前夫和平分手，当时一儿一女都成年了，Lisa把公司股权留给了前夫，因为前夫说自己年纪大了，也不会再婚，更不会有孩子，自己的这点家产以后都留给两个孩子。两人是和平分手，还是朋友，平时生意上也会有联系。一天，前夫电话里和Lisa说，他现在的小女朋友给他生了个女儿，小女朋友吵着要和他结婚，Mr.Li可能要结婚了，和Lisa说一声。Lisa哦了一声，没觉得有什么，分手多年后Lisa已经完全不care这些了，不管是感情和财富，Lisa自己都非常ok。但是接下来儿子和女儿的电话打破了这层宁静，当妈的开始考虑财富传承规划……
第一步：根据客户KYC，提问，提炼出客户关注的点
可提问问题（多提开放式问题收集信息，封闭式问题收拢范围）： 1、你们当时离婚的时候是怎样协商的？ 2、关于离婚股权与财产有明确进行说明吗？ 3、小孩目前是否有相关股份或资产分配？ 4、你现在最担心的问题是什么？
客户 核心诉求
引发客户思考的问题--提炼出客户关注点 1、离婚时，没有明确分割夫妻共同财产，现在还能和前夫约定吗？ 2、前夫有了新子女，如何保障之前答应给女儿儿子的财产还能给到？
第二步：风险点分析
Lisa
前夫 李先生
女儿 25岁
现任
儿子 22岁
女儿 2岁
从继承角度看财产传承 1、如果李先生突然离世，他的遗产有哪些？ 2、财产会如何分割？（未做遗嘱及任何安排）每个继承人能分到多少百分比？ A:若李先生已做婚前财产认定，财产会如何分割？ B:若李先生未做婚前财产认定，财产会如何分割？
第二步：风险点分析--分析引导
Lisa
前夫 李先生
女儿 25岁
现任
儿子 22岁
女儿 2岁