u新思考u 增额寿销售攻略
房地产置业顾问销售逻辑
保险代理人增额寿销售逻辑
u讲现在 u讲过去 u讲未来
u直接讲条款
（卖的是现在）
案例：置业顾问销售房屋的过程
? Step1 置业顾问讲述碧桂园10年内全国一线、二线城市优秀的作品 （例如：北京碧桂园、深圳碧桂园、江苏碧桂园、西安碧桂园） 背后逻辑：将过去是为了抓住客户的内心，使用户更加相信。
? Step2 置业顾问带客户来到沙盘面前，讲未来沙盘的规划
（周围有高铁站、飞机场、CBD、商场、三甲医院、学校、公园......）
背后逻辑：为客户营造未来美好生活的规划和憧憬。
? Step3 置业顾问带客户去样板间，看户型、装修 、设计
? Step4 通过销售单 选户型、楼层 、交诚意金、 确定所购买的面积和单价
保险代理人的失误点
直接讲现在、不讲过去和未来
20年前，一年期存款利率10.98%，当时保险产品预定利率8.8% 20年后，一年期存款利率仅1.50%，当时产品目前利率还是8.8%
8.8%
利息差就是巨大利益
任凭风浪起 稳坐钓鱼台——保险
p以契约方式约定 p以法律法规保障 p以国家信誉背书
p保证终身刚性兑付的唯一一款金融产品
为什么当年的8.8%能一直都在？
因为保险是唯一特殊的金融产品
年金的最大优势
——确定性支付
确实时间 确定年龄 确定数额 确定给谁（抵御外在风险）
确定
确定
确定
不同代理人的销售重点
?三流业务员卖条款 ?二流业务员卖万能账户 ?顶流业务员卖未来、卖需求 利益为核心？讲需求？
牙膏广告的启示
中华牙膏 ：中华牙膏中国人自己的牙膏。 高露洁：牙龈出血，牙龈肿痛，请用高露洁。 启示：最终能拿下客户的核心不在于产品本身，而在于需求本身
年金保险的三个销售点
? 储蓄 ? 子女教育金 ? 养老金
闪
天
远
抚
孝
处
告
打
晒
躺
挂
富余
婴儿时代
美丽人生
抚养子女 赡养老人
80岁后-后婴儿时代 真正养老来临 依靠后代 人生纠结
0 亮 登 场
10 天 向 上
20 大 理 想
30 育 儿 郎
40 敬 爹 娘
50 处 吃 香
60 老 还 乡
70 打 麻 将
80 晒 太 阳
90 在 床 上
100 在 墙 上
子女不孝纠结 子女孝顺纠结
贷款，消费，旅游… 失去控制 失去独立 失去尊严
意外
为什么财富规划----花钱一辈子挣钱一阵子
日本老年人现状
1、人的年龄会一年一年增加,直到变老,对吗? 2、当人年老的时候还是要花钱的,对吗?
3、正常来说,当人年老时挣钱能力是下降的,对吗? 4、安享晚年是每个人的共同心愿,对吗? 5、社保对养老承担越来越少了,对吗? 6、养儿防老的观念已经过时了,对吗? 7、又老又穷是人生最大风险,对吗? 8、养老要趁年轻时准备,对吗?
注：以上任何一点都可做为切入点
养老八问