将星计划一期— 增员画像训练话术
增员面谈谈什么
面谈的功能
了解—— 判断对方是否符合我们的标准 沟通促成—— 让优秀的符合标准的人下决心进入我们的行业
吸引高素质人员的3个认识
寿险业的未来是美好的 寿险业的美好未来是高素质人员的未来 拥有美好未来需要付出基本的代价
我要给她/他展示什么？
不断展现寿险行业美好的未来 不断展现你的优秀
我需要什么样的人？
我需要什么样的人？ 给出明确定位 卖货郎？ 高素质的合作伙伴！
面谈的误区
心虚胆怯 过分突出利益 简化困难 淡化规章制度要求
主要增员面谈对象分类
增员 面谈 对象
职业背景
年龄层次
对增员面谈对象进行充分的分析，能够帮助我们在面谈中做到有的放矢，提高面谈成功率。常规我们将增员对象按照职业背景和年龄层次两个维度进行划分与分析。
职业 背景
01个体经营者
02销售人员
03行政人员
04家庭主妇
05专业人员
职业背景化分：
5类职业
增员面谈的流程
寒暄赞美
说明
促成
不同对象怎么谈
个体经营者
个体经营者分析：
职业特点
职业痛点
沟通要点
自主经营能力强 沟通能力强 有服务意识 有经济头脑 承受压力能力强
资金周转 盈利问题 经营风险大 无福利保障 没时间休假
国家政策支持 低成本高回报 风险小 有福利保障 时间自主
由个人投资，从事经营活动，依法经核准登记，取得经营资格的经营者。例如：小老板、小商贩、饭馆老板、超市老板等。
个体经营者提问要点：
增员人：王老板，真的很佩服你把企业/店铺打理得这么井井有条，你在这行经营了这么久，这些年生意怎么样？ 王老板：生意不好做。 增员人：你这么有经济头脑，是否希望能有机会不断学习最新的管理经验从而更好地发展自己的事业？？ 王老板：怎么做？ 增员人：房租水电都是公司来承担，再也不用承担成本和风险带给你的压力，你负责组建自己的团队，由公司人员做培训，时间和收入都由你自己说的算，你看怎么样？
Key words：成本是公司的，时间和收入是自己的，再也不用承担那么大压力！
个体经营者面谈逻辑话术：
1、赞美他：你很有能力，还这么付出，你是一个事业心很强的人； 2、高估他：凭你这干劲，一年收入肯定得三五十万吧？ 3、怀疑他：- 不会吧，你那么能干，一定是谦虚了。- 您说的收入与你的能力和付出根本就不匹配。 4、关心他：你这么辛苦，投入不小，但收入不匹配，有没有想过换一份工作？你觉得这样能维持多久？ 5、帮助他：现在有个项目不投资，没风险，发展好，国家还支持，时间、收入完全由自己决定，非常适合您这样有能力、肯付出的人。 6、说服他：其实，我之所以能有现在的成就也是因为当时选对了行业，一开始我也觉得自己不合适做保险，只是怀着试试看的态度，后来……（根据自己的收入、成长等说明）其实保险真正做起来很简单的，无非就是平时与人交流时多个话题而已。 7、促成他：行不行其实不是你现在说了算，正好我们公司给老客户打造创业平台，我建议你去看看，说不定给你的发展带来很大变化呢？20号下午在我们公司有个活动，来参加看看吧，给自己一个机会，又没有什么损失，多个机会多条路，你说是吧？
销售人员
销售人员分析：
职业特点
职业痛点
沟通要点
口才佳、善于沟通 销售意识强、不惧怕销售 抗压能力强、有一定人脉 善于沟通、表达能力强 善于学习，自学能力强
受行业趋势影响 工作时间长 假日无休 青春饭 晋升受限
市场潜力大 工作时间可控 可兼顾事业和家庭 公司培训完善 晋升透明
泛指门店或有库存需求的代理商等传统销售人员，部分销售需要自担成本和风险。例如：商场销售人员、直销人员、代理商等。
销售人员提问要点：
1.你满意现在的这份销售工作吗？ 2.你感觉收入和付出成正比吗 3.现在的工作能让你在工作中不断成长、充分体现能力吗？ 4.你的工作以及您所销售的产品受国家政策支持吗？ 5.以目前情况看，预估5年后你的事业会达到怎样的程度？ 6.你自己想过当老板、开创自己的事业吗？
Key words：同工不同酬，时间我自主，公司助力成就自我！