顾问式销售
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面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式 销售买卖的真谛 人类行为的动机 面对面顾问式销售过程中，客户心中在思考什么？
顾问式销售的原理
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与 人 打 交 道 知道人 了解人 你无所不能
面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式
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价值交换 客户用他的钱换你的产品或者服务 因为他觉得值 因为他觉得与你交换有钱赚 因为他觉得与你交换比不交换好 因为他觉得你能帮他解决问题 因为他觉得你能帮他减少痛苦
与人打交道的关键是什么？
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影响他的思想和观念
交流沟通
你说的他都相信 说什么都好用 你说的他不相信 说什么也没用
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告知型顾问型
实战式销售的两种类型
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告知型和顾问型的区别

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销售买卖的真谛
销
自己
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记住
世界销售第一人乔﹒吉拉德说：“我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己”
1）为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资 销售人员在武器上的投资 2）工欲善其事，必先利其器
不管你如何跟客户介绍你的产品、你所在的公司是一流的，服务是一流的，可是客户一看你的人像5流，一听你的话更像外行，那么一般来说，客户根本不想再和你谈下去，你的业绩会好吗？
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没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！ 销售就是展示你人格魅力的过程
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销售员的定位 一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格
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售 
销售买卖的真谛
观念
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销售买卖的真谛

观 念
观—价值观
念--信念
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?
找出顾客价值观 改变顾客价值观 种植新的价值观
顾客相信的事实—未必真是事实
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。
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买卖的过程中买的是什么？
感觉
人们在买不买一件东西的时候通常有一个决定性的力量在支配，就是—感觉
它是一种人和人，人和环境互动的综合体
企业，产品，人，环境，语言，肢体动作都会影响客户的感觉
是感觉重要还是事实比较重要？
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卖的是什么？
好处
好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
顾客永远不会买产品，买的是通过这个产品或者服务能给他带来的好处。
三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖结果