顾问式销售流程
课程大纲
概述 顾客满意 顾问式销售的基本概念 顾问式销售流程 准备 接待
需求分析 产品介绍（饶车） 试乘试驾应注意事项 抗拒处理 报价成交 总结及行动计划
课程目的
识别销售的原则，并以它作为处事标准 能够根据顾客调整自身 识别顾客需求 激发出顾客的热情 提供面向顾客的产品介绍 有效处理顾客关心的问题 学习顾问式销售过程 成为一名成功的销售人员
销售的原则
最终目标：双赢 建立起顾客的信任 增强顾客的信任 识别并理解顾客的需求 支持顾客 激发起顾客的热情
真实一刻
失望的顾客

顾问式销售的基本概念
信心 需求 购买力
销售的三要素
顾问式销售的基本概念
销售的三要素
讨论：作为一个职业的销售人员，你在销售过程中该扮演什么样的角色呢？
顾问式销售的基本概念
销售顾问角色
顾问式销售的基本概念
控制区
顾问式销售的基本概念
购买周期
看门人 购买人 使用者 决策者 影响者
顾问式销售的基本概念
决策群体
顾问式销售过程
顾问式销售过程
顾问式销售与传统销售的区别
顾问式销售过程
顾问式销售与传统销售的区别
顾问式销售
传统销售
主动
被动
超越顾客的期望值 建立起顾客的信心以及与你的关系 更好地了解顾客需求 营造出双赢的气氛 支持顾客 更好地处理顾客的疑虑 取得自信
准备
己 方 的 市 场 情 况 公 司 情 况 产 品 情 况 个 人 情 况
顾 客 方 的 市 场 情 况 公 司 情 况 产 品 情 况 个 人 情 况
我的目标和我的策略
准备
通过礼节建立起融洽的关系 调整交流方式 调整行为举止 处理顾客的疑虑
接待
建立顾客的信心
作为一个客人/访客 展厅中的接待礼节
社交中的礼节
接待
你的话 7 % 你的语音，语调 35 % 你的身体语言 58 %
交流
接待
入 口
他们是合适的人选吗?
没有 时间
我必须买...
我能信任他们吗?
他们 能理解我吗?
接待
引导顾客进入舒适区的技巧
满足顾客的要求 告诉顾客将要发生的事情 没有强迫 征求顾客的同意
概述
接待
主导型 分析型 社交型
顾客的行为类型
接待
主导型
调整你的行为举止
接待
调整你的行为举止
接待
分析型
调整你的行为举止
接待
社交型
需求分析
冰山
需求分析
冰山
主要原因/理性动机
次要原因/感性动机
10%
90%
骄傲.显赫 安全 高兴 健康 运动 舒适 热情 忠诚 传统
商业利润 省钱、保修
需求分析
提问的种类
需求分析
一般性问题 辨别性问题 联接性问题
提问的技巧
澄清 阐明 重复 反射 总结
需求分析
积极式倾听
产品介绍
产品介绍
六方位饶车
车左前方45度 引擎室内 副驾驶室 行李箱 后座 驾驶座
产品介绍
冲击式介绍（FBI）
产品介绍
冲击式介绍（FBI）
F
Eature(特点)
B
Enefit(利益)
I
Mpact(冲击)
理性+感性
介绍产品的优点
为什么要买
有什么好处（健康、幸福、利益）