文本描述
顾问式销售流程
课程大纲
概述
顾客满意
顾问式销售的基本概念
顾问式销售流程
准备
接待
需求分析
产品介绍(饶车)
试乘试驾应注意事项
抗拒处理
报价成交
总结及行动计划
课程目的
识别销售的原则,并以它作为处事标准
能够根据顾客调整自身
识别顾客需求
激发出顾客的热情
提供面向顾客的产品介绍
有效处理顾客关心的问题
学习顾问式销售过程
成为一名成功的销售人员
销售的原则
最终目标:双赢
建立起顾客的信任
增强顾客的信任
识别并理解顾客的需求
支持顾客
激发起顾客的热情
真实一刻
失望的顾客
顾问式销售的基本概念
信心
需求
购买力
销售的三要素
顾问式销售的基本概念
销售的三要素
讨论:作为一个职业的销售人员,你在销售过程中该扮演什么样的角色呢?
顾问式销售的基本概念
销售顾问角色
顾问式销售的基本概念
控制区
顾问式销售的基本概念
购买周期
看门人
购买人
使用者
决策者
影响者
顾问式销售的基本概念
决策群体
顾问式销售过程
顾问式销售过程
顾问式销售与传统销售的区别
顾问式销售过程
顾问式销售与传统销售的区别
顾问式销售
传统销售
主动
被动
超越顾客的期望值
建立起顾客的信心以及与你的关系
更好地了解顾客需求
营造出双赢的气氛
支持顾客
更好地处理顾客的疑虑
取得自信
准备
己 方 的
市 场 情 况
公 司 情 况
产 品 情 况
个 人 情 况
顾 客 方 的
市 场 情 况
公 司 情 况
产 品 情 况
个 人 情 况
我的目标和我的策略
准备
通过礼节建立起融洽的关系
调整交流方式
调整行为举止
处理顾客的疑虑
接待
建立顾客的信心
作为一个客人/访客
展厅中的接待礼节
社交中的礼节
接待
你的话 7 %
你的语音,语调 35 %
你的身体语言 58 %
交流
接待
入 口
他们是合适的人选吗?
没有
时间
我必须买...
我能信任他们吗?
他们
能理解我吗?
接待
引导顾客进入舒适区的技巧
满足顾客的要求
告诉顾客将要发生的事情
没有强迫
征求顾客的同意
概述
接待
主导型
分析型
社交型
顾客的行为类型
接待
主导型
调整你的行为举止
接待
调整你的行为举止
接待
分析型
调整你的行为举止
接待
社交型
需求分析
冰山
需求分析
冰山
主要原因/理性动机
次要原因/感性动机
10%
90%
骄傲.显赫
安全
高兴
健康
运动
舒适
热情
忠诚
传统
商业利润
省钱、保修
需求分析
提问的种类
需求分析
一般性问题
辨别性问题
联接性问题
提问的技巧
澄清
阐明
重复
反射
总结
需求分析
积极式倾听
产品介绍
产品介绍
六方位饶车
车左前方45度
引擎室内
副驾驶室
行李箱
后座
驾驶座
产品介绍
冲击式介绍(FBI)
产品介绍
冲击式介绍(FBI)
F
Eature(特点)
B
Enefit(利益)
I
Mpact(冲击)
理性+感性
介绍产品的优点
为什么要买
有什么好处(健康、幸福、利益)