销售数据分析—— 让事实说话
导读
管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例
管理工具名称
让事实说话——销售数据分析
导读
管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例
基本介绍
基本概念： －销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 工具用途： －在为客户提供营销战略类咨询服务时,通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 工具出处 －该工具为原创
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销售数据分析方法主要步骤—总体流程
与客户进行沟通,明确数据分析的主要方向和重点,获得客户高层对数据分析的支持和重视.
依据对行业特性的分析提出需要客户提交的销售数据;
与客户进行沟通,了解基本信息
明确所需的销售数据1 234 5
数据搜集
数据分析
形成销售数据分析报告
对客户的数据进行搜集和整理
依据价格,产品线,渠道等各个方面对客户销售数据进行分析,并形成相关的分析图表
最终形成优化后的KPI
销售数据分析方法主要步骤
整体销售分析
销售额/销售量
分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型
季节因素
依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划
产品线
通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现
价格体系
通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议
区域布局分析
区域分布
分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出客户下阶段区域布局策略
重点区域分析
对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴
区域销售异动分析
对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会
区域—产品分析
将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
产品线分析
产品线结构分析
分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现
重点产品分析
针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见
产品-区域分析
通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考
价格体系分析
价格体系分析
划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位
价格-产品分析
主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成长空间
价格-区域分析
各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布