文本描述
CRM顾问培训课程
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4 秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧,功夫在“磨刀”——积累和修炼
自我实践
正确的心态+专业的修炼→积极的心态
通用
知识
专业
知识
客户拓展技巧
陌生拜访技巧
电话营销技巧
交流沟通技巧
价格谈判技巧
业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
商务礼仪
时间管理
目标管理
财务/法律
……
公司及项目
产品或服务
……
成功的crm顾问是怎样炼成的?
第一部分:心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼
1-1:正确认识“销售”这一职业
心态篇:
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售员的心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售员的数量供过于求,质量供不应求
√
×
1-2:树立正确的“客户观”
心态篇:
第二节
授课现场互动:
客户是什么?
客户喜欢什么样
的“销售员”?
分组讨论:
二、树立正确“客户观”(1)
“客户”是什么?
误区1:“对手”?
“今天搞定了几个客户?”
误区2:“猎物”?
“这个客户有没有上钩?”
误区3:“上帝”?
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”(2)
客户喜欢什么样的销售员?
工作专业
仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人;
有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。
知识丰富
掌握CRM知识; 介绍CRM的优点和适当缺点;
能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。
关心客户
记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务
耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”(3)
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象
是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快乐
二、树立正确“客户观”(4)
客户的拒绝等于什么?
客户的每一次
拒绝,都是我们迈
向成功的阶梯!
10次拒绝 = 1次成交
1次成交 = 10000元
1次拒绝 = 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
1-3:成功销售员的3、4、5、6
心态篇:
第三节
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低,跳得越高
②、想爬多高,功夫就得下多深
③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低,跳得越高
推销→营销→经理→总监 据统计,从事销售行业的人中,80%是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层售楼员做起,一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要敢于承认自己就是一名普通的销售员。