文本描述
平衡增员面谈法
同一个人,面对不同的增员人和面谈,所形成的寿险营销认识相差几十倍、甚至上百倍。
——用正确的面谈流程
“
增员面谈前的必要准备
自信的心态
工具的梳理准备
(1)骄傲的气质;
(2)谦虚的态度。
(1)公司简介与资讯;
(2)培训课程体系;
(3)培训课程要点;
(4)关键内容课件;
(5)荣誉证书、工资条;
(6)特定书籍等……
新人养成四步
经营与签约之间,巧妙的利用“平衡增员法”把握切入点,为促成签约做准备。
网
平衡增员法面谈流程
以需求点为导向的面谈流程五步曲
寒喧开门
说明
激励促成
推拉
“两度”促成
持续跟进
”
一、寒暄开门(五步曲)
”
网
一、寒暄开门(五步曲)— 1、赞美他
目的:
拉近距离,让对方喜欢你。
一、寒暄开门(五步曲)—2、高估他
目的:
激发内心不满
做法:
行业特征提问,针对他的职业弱势高估他
哪有啊,其实我也很羡慕你,你还是很自由的。
准增员
哎呀,你不了解,我们只是表面风光,其实压力很大。大品牌的化妆品我们没有实力代理,小品牌不比前几年,利润很低了,税收高,房租涨价,员工又不稳定, 一个月有个七八千就不错了,淡季更少。
一、寒暄开门(五步曲)—3、怀疑他
目的:
引导对方说出现状,针对性给予关心。
哪有啊,其实我也很羡慕你,你还是很自由的。
准增员
说老实话,现在这个生意真的很难做,又是一个人单打独斗,没人能帮你,还要经常出差去进货。货卖出去结帐又成问题,上次一家商场倒闭让我亏了十几万!辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公对我也有意见。
一、寒暄开门(五步曲)— 4、关心他
目的:
了解现状,启发需求,建立同理心。
一、寒暄开门(五步曲)—5、帮助他
目的:
(进入开门阶段)描述其理想的工作环境。
准增员
我当然希望能选一个未来市场广阔,前景好,能长期经营,又能发挥能力,提升能力的行业,不过我的本钱又不多,换行风险太大了。
准增员动摇话术
(唤起不满)
你就这样一辈子下去吗?
你现在的工作打算做到退休吗?
准增员动摇话术
(唤起不满)
你心目中理想的收入每月多少?
你不觉得目前的收入太低吗?
你不觉得这其实是可以改变的吗?
你不觉得自已生活压力越来越大吗?
你不觉得自己付出与收入不平衡吗?
准增员动摇话术
准增员动摇话术
你不觉得自己也可以尝试做老板吗?
你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗?
准增员动摇话术
你不觉得目前单位的效益越来越差吗?
你不觉得这样下去,对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗?
二、说明
自我转行的心路历程
建立同理心——转折句:我当初也有你这样的想法
解决对方的疑惑和担忧
选择性重点讲解行业意义、价值及优势
带着优秀新人去增员,可事半功倍
讲好三讲 吸引优秀
三、激励促成
通过再次强调保险工作利好进行促成
比做生意、双赢、收入待遇、工作轻松、创说会
促成时再次高估他,肯定他
处理拒绝问题
针对他的困惑,介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容
准增员促成话术
(唤起不满)
比比做生意,来新华保险公司不需租门头、不需进货、不会积货,只需极少量培训费即可,一本万利。