需求唤醒
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CONTENTS
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唤起需求
事实与感觉的发现
唤起需求
01
引发准客户对未来生活保障不足的不安
唤起需求目的:
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人寿保险是对家人爱的具体表现 虽然寿险并不能取代您的地位 但在经济上却能为您家人的生活提供保障
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网 “
感性描述 在脑海描绘画面 深度提问 直指问题核心
如何让准客户对保障话题产生兴趣
人、事、时、地、物 不要说教（互动，问出你要的答案） 准备各式的故事题材： 充分运用新闻时事、理赔案例、保险顾问自身经验等，引导准客户思考
感性描述的要点：
说明准客户关心及在意的项目 举出具体且带有情感性的实例 感性的营造“画面” 先谈自己的感受 把情境转移到准客户身上
感性描述的方法（说故事）：
深度提问：
直指问题核心
那么您需要为孩子的教育存多少钱? 您为什么认为需要那么多？ 对您来说，您的孩子接受那样的教育有多重要？ 有那样一笔钱会怎么样？ 如果没有那笔钱会怎么样？ 那会对您孩子的教育计划有什么影响吗？ 您如何保证到时候有这笔钱呢？
案例示范---教育金
唤起需求的步骤
O：opinion（意见、看法、想法） 准客户表达见解（至少问3层） E ：emotion（情感） 保险顾问表达有感情的话语 S ：story（故事） 故事或实例
如何唤起需求
生活费用
O： 听***（推荐人）说，您比较注重生活品质，经常带家人一起出去玩,平常都有哪些休闲活动呢？ 您可以谈谈对自己未来生活的规划和想法是什么吗？ 您还有哪些对于生活的向往吗？ E ： 您的气色特别好，精神状态也很好，可以看出来您是很有生活品味，懂生活的人，能很好地照顾家人生活。
教育费用
O： 听***（推荐人）说，您非常爱您家宝贝，不知道您对女儿/儿子未来的教育有什么样的打算？ 您有没有打算送小安去国外读书？有什么规划吗？ 当孩子在国外学业有成，邀请您和家人参加她的毕业典礼的时候，您会有什么感受？ E： 您真是爱孩子的好爸爸，特别有责任心。相信小安也会在您的照顾下，受到很好的教育。
住房费用
O： 李先生，为什么您这么在乎房贷的费用？ 当时您和太太购买房子时是不是付出了很多努力？ 在这样温馨的家，有哪些美好的回忆？ E： 这是您和太太一起打拼事业后，购买的第一幢房子，相信您回到家会感觉更加有安全感和幸福感。
父母孝养金
O： 为什么这么在意父母孝养金？ 在父母养育自己的过程中，哪些事情是让您记忆犹新的吗？ 您还记得第一次拿到工资，给父母钱的情景吗？ E： 您真是个有孝心的好孩子，您父母有您这样孝顺的孩子，真是幸福。
医疗费用
O： 李先生，您是否认同，美好的生活，首先需要健康的身体？ 您是否认同，人一旦罹患重大疾病，除了身体遭受痛苦，生活也会遭受伤害？ 您对当前重大疾病医疗情况怎么看？ E： 是的，您的洞察力真强，很能理解医疗保险的重要性。我和您一样，也觉得医疗保障，是我们很重要的一项准备。 S： 人 、 事、 时 、地 、 物 。事先准备多个案例或故事，选择一个可以顾及客户所关注费用的来叙述，最好可以关联多个费用。 讲完先谈自己的感受再套用到客户身上，鼓励客户说出自己的感受。