促成及异议处理
一、呈现方案的回顾 二、促成的步骤方法 三、常见的异议处理
课程大纲
呈现方案的回顾
第一步：回顾客户需求 第二步：说明设计理念 第三步：详细说明方案 第四步：完成促成动作
一网 “
第一步：回顾客户需求 目的：再次确认上次面谈重点，引发客户不安情绪。 逻辑：××先生（女士），在开始说明之前，我想先和您回顾一下上次您的家庭寿险规划需求分析结果，根据上次您提供的资料，您的家庭基本信息是……，您最关注的问题是……，你希望……，所以我才为您定制了今天这套方案。 关键词：回顾 定制 方案
”
一网 “
第二步：说明设计理念
凸显方案对客户的价值
激发客户解决问题的欲望
设计理念规划表
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第二步：说明设计理念 目的：说明设计理念，获得客户确认。 逻辑：××先生（女士），您看，这是一张设计理念规划表。左边这栏是我们上次深入分析过的您的需求，右边是不同的产品进行匹配。按照您的关注程度的排序以及所给出的预算，我们提供的解决方案是优先解决……，下面我们看一下针对以上需求所做的产品解决方案… 关键词：理念 关注 优先
第三步：详细说明方案
1. 要清晰、生动的表达主要功能； 2. 计划书的讲解，要准确、有条理地介绍数字； 3. 强化“早投保、早规划、早安心”的观念！
不是强调数字而是关心需求,让准客户确认是量身定制的最佳方案
第四步：完成促成动作
促成的基础——信任关系 放松心态，不要过分压迫客户 促成是水到渠成的过程 不要怕异议，嫌货才是买货人
关键点
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一、呈现方案的回顾 二、促成的方法步骤 三、常见的异议处理
课程大纲
促成的方法
促成方法1—健康图
促成方法2—爱的十字架
生活费用、教育费用 住房费用、孝养金……
促成方法1—健康图
[理财顾问] XXX先生/女士，即使您很满意这份理财方案 ，但是目前为止它还不是属于您的。事实上只有符合条件的人才能得到这项方案的利益。您是不是符合这个条件，必须经过我们公司的审核之后才会知道。让我们先将投保的申请递交上去，先看是否能通过公司审核，好吗？
促成方法1—健康图
1.横轴是年龄，纵轴是健康 您看，一般保险公司对客户投保都有一定的资格限制：一方面是年龄，我们用横坐标表示；另一方面是健康，我们用纵坐标表示。 2.健康年年降，保费年年高 一般来说，我们的健康随着时间慢慢走下坡路，而保费随着年龄增长越来越高。 3. 投保有标准，年龄健康把您挡 同时保险公司对年龄和健康都有限制，所以对于要投保的人来讲，必须通过年龄和健康的双项规定，也就是说，只有在这个范围内才可以投保（OK区域）。我说清楚了吗？ 4. 关爱家人要趁早，能保赶快保 所以什么时候才是投保的最佳时机呢？就是现在！因为现在投保，缴费最低，健康最好，更容易审核通过。您说呢？ 那受益人的部分，是写上您太太的名字还是您宝宝的名字呢？
促成方法2—爱的十字架
1. 您的责任 XXX先生/女士，为了让您对此计划了解，我以图表来说明您及我们公司所负的责任。根据前面所谈，一旦您发生风险，您的家庭未来所需的各项资金，还差600000元（以实际为准），应该没错吧！这就是您的责任，我在下方写上YOUR，表示“您的责任”，您是否觉得像是一个重大的担子压在自己的肩上呢？”