破冰不再难
众所周知，营销人员初次与客户见面，能否留下良好的 第一印象至关重要。由于人与人之间的 信任度降低，顾问式行销发展不成熟，使得营销高手在初次接触准客户通常会在前5到10分钟，不提及有关销售或服务的 信息，而是以合适的 方式和准客户建立关系，化解紧张情绪。 一个愉快的 开始，才能让接下来的 营销动作顺畅进行。这个过程被称之为“破冰”，即通过营造一个好的 气氛，缓和客户对陌生人来访的 紧张情绪，以拉近彼此之间的 距离。“破冰”是众多销售行业都面临的 问题，当然，保险从业人员也不例外。从业人员和客户第一次见面时，尤其是进行陌生拜访时，客户的 心往往是封闭的 ，对从业人员比较排斥，很难和从业人员有较好的 交际基础，适当的 破冰可以缓解这个局面。
前言
如果把拜访流程精细化，初次访问的 流程可分为3步：首先是打招呼，如：“XX，早上好！”其次是自我介绍，双手递名片，并在交换名片后表达谢意，如：这是我的 名片，谢谢您能抽出时间让我见您！第三步即破冰，找到合适的 话题吸引客户的 注意，并给客户留下好的 印象为销售做铺垫。而很多时候，破冰的 话题并不是那么容易找到，尤其是对于新人来讲，如何在见客户时吸引住对方是个难题。以下总结12种常见的 ，可以帮助从业人员轻松点燃互动的 话题，并教给从业人员如何导入保险主题，以供借鉴。
前言
转介绍人
行业或者工作
子女教育
身体保健
目 录
CONTENTS
1
2
3
4
穿着打扮
时事新闻
投资理财
居住环境
目 录
CONTENTS
5
6
7
8
家中（办公室）摆设
请教
服务
赠送小礼品
目 录
CONTENTS
9
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11
12
01
转介绍人
转介绍人
如果客户是转介绍而来，这是一个最好的 话题。就地取材，不需要过多思考和设计。
进行方式：聊客户和介绍人的 关系→你是如何认识介绍人的 →介绍人为什么会帮你转介绍→找机会进入主题。 话术：我是XX最好的 朋友，同时也是他的 寿险顾问。由于一份保险我和XX结缘并成为朋友。她很认可我的 专业……
02
行业或者工作
行业或者工作
如果事先知道客户的 工作特色，这个话题会很容易吸引客户的 注意力
进行方式：讨论客户的 职业或者工作的 辛苦？危险性？其他特性→工作挣钱所为何来？ →爱自己？ 爱家人？积累财富？ →找到机会进入主题。 话术：您是做XX的 啊？我也有同学做这个，听说做XX收入比较稳定，压力小……
03
子女教育
子女教育
如果事先知道他有孩子，或者见到他的 孩子，这是绝佳话题。
进行方式：分享育儿经→他对孩子教育、养育的 担心 →医疗教育费用的 担心 →找到机会进入主题。 话术：我XX的 孩子也有这么大了，和您的 孩子一样可爱。听她说，现在养个孩子成本可真高，先不说小病小灾的 费用，上个幼儿园就抵得上大学的 消费了。有很多天价幼儿园啊……
04
身体保健
身体保健
如果自己有所涉猎或客户对此有心得，这将会是最有价值的 话题，可以携带一些资料进行展示说明。
进行方式：如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识→所有可能发生的 费用及家人的 负担→如何做风险转移→找到机会进入主题。 话术：最近新闻上又爆出××有问题，以后还能吃什么呢……前段看了本关于吃出健康的 书《××》，感觉很不错……
05
穿着打扮
穿着打扮
如发现客户讲究穿着打扮，可以用这个开启话题。需要注意的 是，这个话题非常适合女性之间探讨，但却不一定适合所有男性。
进行方式：赞美→各种费用支出，追求生活品质→如何理财追求幸福人生→找机会进入主题。 话术：小姐，您好！打扰下，请问您这件衣服是在哪买的 ？好漂亮啊！能不能介绍给我？您非常有品位，我们可以认识下吗……