重疾面谈“高效7问”
四五线城市--** 人口80多万，没有支柱产业 人均收入3000元/月
70%以上的业绩来自于重疾险保单
缘故客户和转介绍 女性居多，事业单位、公务员和私营主居多 30-40岁，已婚有孩子 年收入20-50万 有一定信任度，但都不懂保险
此前见证过太多得大病家庭的经历 案例1：癌症老人遭子女嫌弃 案例2：护士倾家荡产不够治疗费 案例3：无心之举为朋友雪中送炭 医生只能拯救一个人的生理生命，保险可以拯救一个 家庭的经济生命
没必要买这么高的保额，不合算 重疾险有就可以了，反正百万医疗也能报销 很多客户也没那么有钱，保费太高客户压力大 担心高保额体检通不过 2020年2月前给客户设计的重疾保额没超过20万
新冠疫情爆发，见不到客户，我不想白白浪费时间， 就购买TOP论坛线上课程学习 改变认知的两堂课 郑荣禄博士《走进中高端市场》 韦正喜老师《健康险从百万保额起步》
财务上的合算是人生最大的不合算， 财务上的不合算是人生最大的合算！ 健康险要买到保险公司拒保为止 现在的保费绝对高不过未来的医疗费 体检不可怕，可怕的是没有及早发现身体的问题 ? 梁总的案例
给自己全家马上加保到70万保额 迅速列名单，锁定客户进行加保，新客户一定会 强调重疾险必须要买够100万 重疾险不单单解决治疗费，还要解决重疾给家庭 带来的经济损失
“7个问题”激发客户需求 “4个角度”强化客户高保额理念 异议处理及促成
你有没有关注过重大疾病？
目的：切入重疾险话题 根据客户不同反应做针对性处理
客户如果关注过，直接进行第2问 客户如果没关注，进一步引导 ?你朋友圈肯定有很多轻松筹、水滴筹吧？他们都是得了 重大疾病； ?人吃五谷杂粮，哪能不生病 ?活得越久，得大病的几率就是100?
一旦发生重大疾病你觉得需要多少钱治疗？
目的：让客户明白收入与治疗费的差距 一般客户都会说30-50万
客户如果不清楚，进一步引导 ?给客户展示目前的重疾 治疗费用表，并给客户 分析重疾治疗所必须的 费用 ?结合医院院长的案例说 明有钱和没钱的区别
你做了哪些准备？
目的：引出医保与商保的区别 大部分客户都会说自己有医保 画“V型图”，展示医保的缺口 通过理赔过的客户资料（出院小结、理赔单、 理赔短信），展示保险的优势
随身携带的展业工具
发生重大疾病会给家庭带来哪些损失？
目的：强调重疾除了治疗费，还有康复费、收入损失 现在的医疗技术先进，重疾并不可怕，但是康复费用是巨大的，一 定要提前做好准备 上有老，下有小，一旦收入中断，子女的教育，父母赡养、各种贷 款，都将给家庭带来极大的经济负担！ 所以，我们要想办法把不确定的东西变得确定，保险就是帮我们拿 走担忧，转移风险！
你有没有考虑过你的保障缺口有哪些？
目的：明确客户的投保目标（买全买齐买足） 经历过前面几步，客户必然会了解到自己的缺口，很多 客户都会主动咨询 对于买过保险的客户进行保单体检，找出缺口
如果有一种方法可以解决你的保障缺口，你愿意了解吗？
客户大都愿意了解 讲康健无忧的亮点 ? 如果能够一次性买足保额，那么未来任何一个时间段发 生大病风险，都不用担心没有钱治病，可以安心养病、 带薪休假！
你觉得一个月多少钱你没有压力？
目的：确定客户的交费能力 大部分客户都会说XXX钱一个月没有压力 给客户做计划书，规划保额
“7个问题”激发客户需求 “4个角度”强化客户高保额理念 异议处理及促成
角度1 ——
从“好东西自己先买”的角度强化 拿着自己的保单跟客户进行讲解 自己高度认同并加保，和客户讲解足够自信 ? 我根据自己的家庭经济情况，现在给全家都买了70万 保额，未来我一定会加到几百万，直到拒保为止
角度2 ——
从“站在未来看现在”的角度强化 重疾险保额必须要匹配经济增速、医疗成本、人 性需求，要用未来的眼光看待现在的保额 未来要能享受高品质的医疗服务，必须要准备足 够的重疾保额