六图“话”保险
寿险的功能和意义
俗话说：天有不测风云，人有旦夕祸福。虽然我们无法完全消除风险，但可以因为一份保险，人生将会不同！保险是科学的制度安排、是爱与责任、是尊严、是大慈善，特别是让客户拥有健康险，更是保险从业人员的责任和使命！
重新认识 深刻认同
往往满怀激情讲了很多，但客户反应不大—— 因为客户根本就没有听进去 想要沟通观念，但客户要求直接讲解产品—— 所以陷入了产品比较的怪圈
销售中最常见情况
保险故事人人都会讲，保险理念人人都会谈，客户可能已经麻木。 所以我要让客户主动听： 你知道怎样科学配置保险吗？我来告诉你！
市场销售话术和逻辑种类繁多、比比皆是，客户可能已经混淆。 所以我要让客户听得懂： 文字不如语言，陈述不如解读，写字不如画图！
语言再幽默，案例再动人，客户可能已经走神。 所以我要让客户听明白： 换个沟通角度，不再是我讲他听，而是我不断提问、带动客户共同思考！
寻求解决之法

六幅图概述
切入：阶梯图
有社保 会不会重复了
为什么要现在 购买重疾保险
我已经买过 会不会买多
话术：保险这种金融工具其实很复杂，对于非专业人士来说，如果仅仅通过阅读条款，不一定能读懂，而我今天就是要用最简单、最直观的方式——画图讲保险，让你了解保险究竟是什么。但你不要有压力，因为你今天买不买、或者在不在我这儿买都没关系，我这么做只是为了让你自己学会怎样科学的购买保险。
直入正题，切入阶梯图
保险阶梯图
买保险是有顺序的，不能盲目乱买，重复的没有用，适合自己的才最好 所以我们按照这个阶梯顺序，从下往上购买
指出错误 客户理解的意外伤害险是受伤了就可以赔
正确定义 身故或残疾才会赔付
客户回答 应该会赔吧！因为这是因为意外导致的伤害啊。
业务员提问 如果我穿着高跟鞋走来走去就摔了，赔吗？
意外伤害险
客户：那太不划算了，我自己给自己买一份意外伤害险，我死了才能赔、赔了我也用不着！太不吉利了！ 业务员：(导入自己的保险故事，如遇车祸身亡），所以我不是医生，我真的不能救死扶伤，但我可以在风险来临时，照顾好你们的家庭。我自己也买了300万的意外险，如果我不在了，至少我可以确保我的妈妈、爸爸在未来十年可以安稳生活！这就是留给家人的保障，是每个成员的责任和义务。 客户：是这个道理！但我还是不喜欢！ 业务员：你吃过药吗？特别是中药，很难喝但我们还是要喝，对吧？保险其实也就是这样一种工具，不需要你喜欢，甚至很讨厌，但它很有用，所以你必须要有它。
意外伤害险
不是每次意外都会导致身故，有可能只是小伤
保障额度不高，不能单独购买，须附加在主险上
再次减压、铺垫下步 所以虽然便宜，但小伤小痛不一定都需要理赔，我建议可以不买（再次获得客户信任：并不是一切都为了销售，而是为了客户考虑）。如果实在严重，建议直接住院
门诊、急诊、住院
意外医疗险
以上意外伤害险、意外医疗险、住院医疗险，基本都是消费型，但重疾险不是（强调对比+铺垫重疾）
危及生命、花费巨额、丧失工作能力
引入成功理赔重疾并存活的案例
承上启下切入重疾
“病”字图
年轻就不会生病，不怕生病吗？ 概率虽有高低，但没有特定范围，就算一把手枪里只有一颗实弹，也没有人有把握冒险。而且除手术费和治疗费外，自费药和后期康复费也很高。另一方面，就算有能力承担以上费用，但如果因病导致不能工作，收入损失哪里弥补？
蓄水池图
资金池
衣
食
住
行
旅游
娱乐
教育
养老
家庭 收入
医疗费
健康 账户
大病 支出
假设出现家庭成员患病，势必会造成收入减少，但所有的出水口照样运行，还会增加一根巨大的出水管叫“医疗费”，此时即使资金池原本有再多的资金，也会花钱如流水。所以其实重大疾病保险还有个名字，叫“收入损失弥补险”，就是用现在资金池里的一小块角配置为保险，等于立刻开启一个大块的“健康账户”。就像一道数学题。假设资金池里面有50万资金。那么每年大概用2万元，即可在保险公司开启50万的健康账户，那么你的保障额度变为[50-2+50=98]，从50万扩大到了98万。所以重疾险是帮我们放大资产。