全金融保额销售&
财富智能管家03
全金融保额销售逻辑
时代在发展，科技在进步，客户在升级
你还在原地吗？
数据来源：《城市新中产保险消费生态报告》 8090后新增保单占比达半数，高学历、高收入、年轻家庭正成为保险消费的主力军！
近十年来，80、90后的保险购买占比越来越高。高学历、高收入、年轻家庭正成为保险消费的主力军，从众不再是消费者的消费特征，他们更加关注个性化、多样化需求。
伴随着互联网时代成长的8090后，已经习惯从海量信息中快速搜索到自己所需要的信息
部分消费者，尤其是高端人群，期待保险营销员去销售化，向“专业顾问”方向发展，让家庭保障规划更省心高效。他们的诉求包括：
私人定制：充分了解客户的家庭状况和保障需求，进而推荐适合的保障规划。
全程跟进：能够始终跟进，及时了解客户最新需求，对客户当下以及未来保障做长远规划。
可信赖：像朋友一样，在关键时刻提供帮助（如理赔时）。
——《2019年都市人群保险消费理念》
消费者期待保险营销员从专业的角度帮助他们规划符合其需求的家庭保障
销售保险时，
我们首先考虑的问题是
客户能交多少保费？
如果按照保费来确定保额，会导致客户关注点聚焦在付出的保费，而不是获得的保障。
作为我们的客户
永远不知道自己需要多少保额，保障缺口多少
发生风险时，
客户首先考虑的问题是
能赔付多少？够不够用？
我们应根据客户家庭情况，挖掘实际需求，设计合适保额，选择合适产品，得出应交保费。
作为专业保险人
我们应当给予客户更适合的风险保障方案
如何成为一个更专业的代理人
专业保险人的职责
寻找保障需求，发现保障缺口
让客户接受产品的关键
不在于让客户知道自己需要掏多少钱
而在于让客户明白
自己需要什么保障，需要多少保障！
如何成为一个更专业的代理人
什么是保额销售？
保额销售引导的是业务员对寿险营销的正确认知：
——销售的不是产品，而是客户需求的解决方案！ 1）以客户的需求为中心， 2）计算客户的家庭保险责任缺口， 3）根据客户保障缺口及经济状况为客户匹配合理的保障额度。
保额销售是一种方法、技能，更是一种理念与习惯！
保额销售的重要意义 1）利好客户：提升客户保障额度，让每一个家庭拥有更周全且更足额的风险保障； 2）获得认同：如果客户不幸发生理赔，越高的理赔款越能提升客户的满意度，让客户更加认同，且易触发转介绍； 3）提升收入：有效提升件均保费和触发老客户持续加保，从而提升队伍收入。
保额缺口测算，激发客户需求；
保额与缺口说明，引导客户关注保额；
了解客户可承担费用，提供解决方案（保费可由高到低递减）
以需求为导向的保额销售：从“卖产品”到“找需求”转变
专业理念沟通+科学需求分析，才能实现真正的保额销售！
保额销售的关键点03
全金融保额销售逻辑
金融机构
金融行业四大支柱
商业银行——经营业务
负债业务
存款
借款
债券
资产业务
贷款
现金类资产
证券投资
其他资产
中间业务
代收公共事业缴费
领取政府发放补贴
代销债券、基金、保险、信托、贵金属等
代销或自销理财产品
货币兑换
担保、托管、保险箱
……
基金、黄金等其他业务
发售、兑付国债及其他金融债券
代理保险业务
办理居民存、取款业务
销售各类理财产品
银行业务特点
自营业务
代办业务
三性：安全性高、灵活性高、
收益性低
周期：短期资产
三性：取消“刚性兑付”，安全性收益性不稳定、灵活性低
周期：短期资产
业务类别 业务内容 特点