销售提升从“品类管理”开始
—— 全国连锁药店店长培训课程
老板、店长、员工最关心的什么？
销售额
＝
交易次数×客单价
品类管理
品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。 零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目 标和谐对接，稳健地获取利润。
品类管理的两个结果
做大销量 降低成本
三种品类管理办法
商品功效管理 商品毛利管理 商品在商品线中的定位及管理办法
品类管理的一个中心两个基本点
一个中心：消费者 两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求 B .优化供应，降低成本
品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标
一、销量相关三大指标： 客单价 客单数（客流量） 顾客忠诚度
品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标
二、利润相关三大指标： 进销差价 残损与折扣 营业外收入
品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标
三、成本相关三大指标： 库存 脱销率 动销率
品类管理的六个要素
一把手工程 2. 一体化流程 3. 工商合作关系 4. 组织结构 5. IT系统支持 6. KPI
如 何 提 升 客 单 价 ？
推荐高单价商品
推荐疗程用量
收银员多说一句话
捆绑促销
关联销售
品类管理重中之重------关联销售
FAB法则
Ｆ即特征（Feature），在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； Ａ即优点（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； Ｂ即利益（Benefit），是指作用或者优势会给客户带来的利益。
(向顾客推销利益)
经典句式： “因为…… , 所以……, 对您而言……”
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没 有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫 仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。