健康险产品 销售逻辑

目 录
健康理念1——
人的寿命越来越长 得病的概率也越来越高
健康理念2——
当下生活习惯、工作模式等因素 导致发病趋于年轻化
健康理念3——
患病后比失去健康更可怕的是失去尊严 想要有尊严地活着就必须接受最好的治疗
【一个老奶奶就医的故事】
健康理念4——
保险是唯一可以通过转嫁风险的方式 获得高额全面医疗健康保障的工具
目 录
流程打动一群客户
灵感打动一个客户
销售流程及逻辑
客户画像
销售流程1——
客户画像的目的
不是筛选客户，而是拜访前的“路演” 扩大客户对象的选择范围 找准客户需求点，更容易在销售流程中满足客户 便于规划针对客户需求的长期经营动作 防止遗忘，也是一个逐渐累积的过程
客户画像
有信任基础 定期有联系 容易见到面 有责任感、有稳定收入
只成交过短险（如爱宝贝成团） 以前咨询过/黏度高但未成交 短险转保客户 重疾保额与收入不匹配 家中仅有一人配置重疾险
主观条件
客观因素
量体裁衣，依照客户画像全面梳理并制定拜访计划 有效分类，明确客户需求点与我们可提供的“价值点” 知己知彼，精准分析，提前路演销售流程
电话约访
销售流程2——
**姐，7月是公司的客户服务月，我会给我所有客户上门做保单整理服务，您看您是周五下午还是周六上午有空，咱俩见一面。 **姐，之前**成团活动，看到您购买了，现在保单也出来了。您看您是周五下午还是周六上午有空，咱俩见一面我给您送保单过去。 **姐，下午有空吗？咱俩约个下午茶，也有事想听下您的意见。
约访目的 – 见面
注意事项：给出见面理由、降低压力、不谈产品
开门导入
销售流程3——
开门导入的目的
拉进距离，快速破冰 平顺引入销售流程，避免唐突、突兀 给出利他或合理理由，降低客户抵触心理
衣着赞美：优雅品味、气质气场、有格调、别具一格 食物赞美：美味可口、色香味俱全、营养搭配合理、名不虚传、手艺好 办公环境：古色古香、格局大方、布局合理、福地人杰、独具匠心 领导风格：威信高、重视和关心下属成长、谦和、平易近人 家庭子女：一表人才、眉清目秀、举止文雅、妻贤子孝
寒暄赞美：察言观色、因人而异、令人舒服、点到为止
代理人：**姐，您知道我去中国**了吗？ 客 户：不知道，您怎么去保险公司了？ 代理人：其实最开始没想过，但是在XX（如原行业、身边）看到太多人得过重疾（您来**的原因，嵌入三讲内容）··· 我经过这段时间学习后，终于知道保险应该怎么配置了，您听一下我讲的有没有道理，有道理的地方您要告诉我，觉得没有道理的地方更要和我说，给我提提意见。
开门导入1 – 以“寻求意见”切入
这是您家庭的保障具体情况，这里有几点和您说明一下（解读家庭保障额度及保障明细，明确“人”的缺口与“保障额度”的缺口）
互动提问·查漏补缺·导入金字塔 重新唤起健康保障观念
开门导入2 – 以“保单整理结果解读”切入
提前浏览客户朋友圈，了解近期动态 态度要真诚，语气要自信 保单整理结果需提前整理出纸质材料，并分析保障——保额的缺口促成加保，人的缺口促成家庭
理念说明
销售流程4——
注意事项：边画边讲
获得 认同
沟通 理念
提升 件均
减少 拒绝
理念说明的目的
理念说明的流程——画两个图
家庭风险管理金字塔
四步图·解决损失性风险
所有性风险 支出性风险 顺失性风险——最重要紧急
4项支出：生活开支、房贷车贷、子女教育、父母赡养 1个风险：一旦发生重大意外或疾病风险，首先需要解决什么？ 2种结局：不做风险管理，必做危机处理 1个方案：建立医疗健康保障帐户