销售流程总括
P.P.P
目的：了解**FNA销售流程的特点与步骤 目标：理解保险销售的特点，树立以客户需求为导向的销售思路并了解FNA销售流程的步骤 过程：3课时 要领：讲授/互动/案例 收获：通过对销售理念的全面了解，为掌握**FNA销售流程打下基础
目 录 CONENTS
什么是销售
Part 1
互动
你认为什么是销售？
作为客户，你有哪些满意的销售体验？
销售的定义
“通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。” ——“现代营销学之父”菲利普·科特勒
销售的本质
销售是实现价值交换的活动，销售不生产产品，但销售实现价值，所以销售的本质是实现买卖方的双赢： 买方：通过产品价值来满足自身需求； 卖方：获得有价值的业务。
销售的本质
案例： 汽车生产商生产出汽车，创造了价值，汽车是价值的载体。然而，假如汽车无法销售出去，无人使用，汽车的价值就无法实现，和一堆破铜烂铁没有区别。 通过销售活动将汽车销售给买家，买家通过使用汽车，满足自己的出行需求，实现了汽车的价值。买家和卖家各取所需，实现双赢。
成功的销售基于换位思考的思维 从客户的角度出发， 客户到底需要什么？ 我能提供哪些价值？
保险销售的特点
Part 2
互动
你买过保险吗？为什么买/不买？
你觉得买一个手机和买一份保险的过程有何不同？
保险产品和一般产品的区别
有形的、具体的 可体验，容易认知
无形的、抽象的 无法体验 内容高度专业
四. 人们为什么买保险
一般产品是显性需求 保险产品是隐性需求
保险产品和一般产品的区别
保险产品和一般产品的区别
不同的人生阶段的保险需求处在动态变化中
28岁 40岁 50岁 60岁 70岁 80岁
收入曲线
支出曲线
单身、结婚 、购房、 子女教育期间
夫妇退休生活期间
经济压力
收入下降
退休期
责任重大期
保险产品和一般产品的区别
四. 人们为什么买保险
保险销售和一般产品销售的区别
保险销售和一般产品销售的区别
一般产品销售重在推销环节
保险销售和一般产品销售的区别
保险销售重在建立信任和发掘需求
保险销售需要 不一样的方法
销售模式
Part 3
FNA (Financial Needs Analysis） 家庭财务需求分析
为风险管理师提供了科学的方法，帮助客户分析家庭财务目标、已备资金和财务缺口等状况，提供量身定做的方案和服务，从而真正满足客户需求。
销售模式
通过家庭财务需求分析匹配适合的保险规划
五. 多少保障才足够
FNA的特色
以客户需求为导向量身定制保险计划 专业的销售流程匹配完善的销售技能
FNA销售流程的特色
一. 寿险顾问的角色
立足客户需求，通过专业的流程量身定制产品和服务
立足客户需求
5
6
1
4
3
2
递送保单 及售后服务 Policy Delivery & After-sales Service
接触面谈 Initial Interview
约访 Approach
准客户开拓 Prospecting
销售流程 Selling Process
7
需求分析 Financial Needs Analysis
转介绍 Getting Referrals
异议 处理 Objection Handling
专业的流程与完善的技能
建立沟通的技能
开拓客户的技能
提问、面谈的技能
总结分析的技能
链接需求与产品的技能
说服和谈判的技能
持续服务的技能
开拓客户的技能