销售沟通中的黄金三问
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课件开发人员简介 姓名： ** 单位/部门：**省**市第二营销服务部 职务：经理助理 培训师级别：省分公司 联系电话：** 邮箱：** 通信地址：** 简介：**，1981年8月出生，中共党员，2004年毕业于**经贸大学， 2010年中国**大学在职研究生毕业。2004年9月进入**财险，目前在 第二营销服务部任经理助理一职。 **通过了总公司专职培训师任职资格考试，被聘为省级内训师。 2009年、2010年连续两年，在全省系统内**市分公司被授予网络学习推 广先进单位称号，2011年被评为总公司“读书先进个人”，2012年被评为 市级先进工作者，2014年市分公司党员服务标兵。
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第一问 面对面销售过 程中客户心中 在想什么？ .
第三问 面对面销售中 如何面对客户 的异议和拒绝 ？
第二问 客户沟通过程 中是自己说的 多好还是对方 说的多好？. 黄金三问
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课程大纲 2
第一问 面对面销售过程中客户心中在思考
什么？
提问：请思考并讨论
魔镜魔镜告诉我 客户心理在想什么？
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你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？
客户心中六大问句 你是谁？ 为什么我要现在跟你买？ 面对面销售过程中 客户心中永恒不变 的六大问句 为什么我要跟你买？ 如何证明你讲的是事 实？
第二问 客户沟通过程中是自己说的多好还
是对方说的多好？
沟通的目的
使你的想法、观念、点子、产 品、服务让对方接受
沟通的原则
? 多赢或者至少双赢
在销售人员和客户之间
任何一方都应该是赢家，所 以，在销售的沟通过程中， 至少应该双赢。只对客户有 好处，对销售人员有好处， 公司一点好处都没有，这种 事不会长久；只对客户、销 售人员、公司有好处，对社 会国家没好处，也不会太长 久。赢方越多，销售行为就 越持久。
沟通应达到的效果
在沟通过程中让彼此感觉良好 ? 在沟通过程中让对方感觉良 好，这就是沟通最要的关键 ，如果你说的很有道理，而 让对方感觉不好，他是不会 接受你的想法、观念、点子 、产品和服务的，并且会想 尽办法去反驳你，所以在沟 通过程中要想办法让对方感 觉良好。
沟通的三要素
? 你认为沟通中会有哪些要素呢？ 为了让你的能力得到最大的提高及让本书发挥最大的功效。请写 下你认为正确的答案，然后再看下一面，否则，请你不要往下一 页翻：
?答案： 文字
语调
肢体动作
? 那么这三者哪能个对良好沟通起的作用最大呢?
很多人认为,文字的效果应该最好,其 实不然,事实上,后两者的作用更大,语调 、肢体动作的影响远远大于文字。 根据行为学家的研究，在面对面沟
通的过程中，文字的作用占7%，语调的作 用占38%，肢体动作占55%
也许答案会让你大吃一惊，不要紧，
如果你的答案跟行为学家的答案的差别很 小，那么我们要恭喜你，因为你在你以前 的工作、生活中就用对了。如果差别很大 ，那么，我们也要恭喜你，因为你成长的 空间很大，通过调整、努力，你沟通说服 能力会大幅度提高的。
沟通是由双方组成
? 你认为在沟通过 程中是自己说得 多好还是让对方 说得多好？