健康险销售三部曲
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一 二 三
三高一低健康理念 四种必备专业知识 制作保障计划书
第一部
三高一低健康理念
我对健康险销售的认知
p 理念谈到位，价格无所谓
p 获得认可重要，获得信任更重要
p 达成交易重要，达成持续交易更重要
销的是自己，售的是观念
三高一低健康理念
p 发病率高 p 治愈率高
p 治疗费用高 p 发病年龄低
发病率高
p 提问：什么样的人群不需要健康险 p 案例：一个有良好习惯的家庭
n 与饮食无关、与病史无关、与长寿无关 n 富豪同样呼吸雾霾，总统一样躲不开新冠
被保险公司拒保的人不需要
p 提问：是否认同医疗技术不断在提升 p 案例：父亲的肺结核
n 未来癌症就是一种慢性病 n 不是得了癌症就一定会死 n 人体器官可以随意更换治疗
n 治愈率高的微创手术取代开胸等大手术
治愈率高
p 提问：是否认同生命长度取决于金钱厚度 p 案例：同学罹患肺癌
n 放弃一个人和拖垮一个家庭只需要重疾确诊 n 不同治疗手段的治疗效果和所需花的费用
n 所有医疗费都需提前准备，您以为是给父母储备 的养老金，以为是给孩子储备的教育金，最后也 许都是给医院的治疗金。
治疗费用高
p 提问：公务员包干还需要商业保险吗 p 案例：一个军官的孩子
n 儿童医院、天坛医院一床难求 n 别以为孩子小就不会得重病
n 别以为公务员或部队的家属就能包干治疗
发病年龄低
客户觉得重要并愿意深入了解 新客户先打通理念
老客户直接讲专业知识
第二部
四种必备专业知识
四种必备专业知识
1.医疗知识 2.重疾知识 3.产品知识 4.核保知识
切入专业知识讲解
保障型产品分为健康和意外，
您今天重点关注的是健康险对吗？ 那么请问您有社保或合作医疗吗？
1.医疗知识
p社保报销的费用 p治疗新冠的费用
p质子重离子的费用
医疗花费讲解内容
p 社保仅报医院内部分费用，其它自理 p 新冠重症要上ECMO，费用自理
p 质子重离子对癌症治愈率高，费用自理
花一百万买回条人命您觉得值不值
2.重疾知识
p 熟练讲述一个重疾风险案例，要包涵以下内容
n 治疗过程：确诊、治疗，出院后的康复
n 不能报销的：自费药、手术费、 医疗器械、
护工、ICU等费用
n 出院后仍需花费的：营养费、护理费、收入
损失费、家庭生活的责任费等
唤起客户对商业保险的重视度
3.产品知识
p 了解市场主打产品
p 能读懂条款，讲清楚产品 p 帮客户理性分析
准确找到客户保障的缺口
4.核保知识
p 我是助理核保师
p 心脑血管，胆结石，尿酸高...... p 达成的效果
n 加速提升承保率
n 提高客户对我专业度的认可
专业是用来帮客户解决问题的 客户感受好才会接受我们的建议
第三部
制作保障计划书
p匹配保额：收入、费用算保额 p确定保额：修鞋匠保额的启示 p收集客户及家人信息
n 家庭结构、收入、负债、出生日期、
工作性质、既往保障情况、病史等
制作保障计划书
三个关键性提问
p 交费20年您不觉得太长了吗？ p 知道了出险怎么赔，那没出险
您钱呢？
p 您保的保险是给谁解决问题的？
交费20年您不觉得太长了
交费期这二十年，是人生当中责任期最重的二 十年，正是我们面临上有老、下有小的关键时期。 人生这辈子吃吃喝喝，经历了自己的拼搏奋斗， 80岁得个重疾还叫风险吗？是能开胸呀？还是能放 化疗呀？搏的就是交费期这二十年，如果中间出险， 那么，剩余未交满期的保费就不用再交了。