文本描述
健康险销售三部曲
录
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目
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EN
TS
一
二
三
三高一低健康理念
四种必备专业知识
制作保障计划书
第一部
三高一低健康理念
我对健康险销售的认知
p 理念谈到位,价格无所谓
p 获得认可重要,获得信任更重要
p 达成交易重要,达成持续交易更重要
销的是自己,售的是观念
三高一低健康理念
p 发病率高
p 治愈率高
p 治疗费用高
p 发病年龄低
发病率高
p 提问:什么样的人群不需要健康险
p 案例:一个有良好习惯的家庭
n 与饮食无关、与病史无关、与长寿无关
n 富豪同样呼吸雾霾,总统一样躲不开新冠
被保险公司拒保的人不需要
p 提问:是否认同医疗技术不断在提升
p 案例:父亲的肺结核
n 未来癌症就是一种慢性病
n 不是得了癌症就一定会死
n 人体器官可以随意更换治疗
n 治愈率高的微创手术取代开胸等大手术
治愈率高
p 提问:是否认同生命长度取决于金钱厚度
p 案例:同学罹患肺癌
n 放弃一个人和拖垮一个家庭只需要重疾确诊
n 不同治疗手段的治疗效果和所需花的费用
n 所有医疗费都需提前准备,您以为是给父母储备
的养老金,以为是给孩子储备的教育金,最后也
许都是给医院的治疗金。
治疗费用高
p 提问:公务员包干还需要商业保险吗
p 案例:一个军官的孩子
n 儿童医院、天坛医院一床难求
n 别以为孩子小就不会得重病
n 别以为公务员或部队的家属就能包干治疗
发病年龄低
客户觉得重要并愿意深入了解
新客户先打通理念
老客户直接讲专业知识
第二部
四种必备专业知识
四种必备专业知识
1.医疗知识
2.重疾知识
3.产品知识
4.核保知识
切入专业知识讲解
保障型产品分为健康和意外,
您今天重点关注的是健康险对吗?
那么请问您有社保或合作医疗吗?
1.医疗知识
p社保报销的费用
p治疗新冠的费用
p质子重离子的费用
医疗花费讲解内容
p 社保仅报医院内部分费用,其它自理
p 新冠重症要上ECMO,费用自理
p 质子重离子对癌症治愈率高,费用自理
花一百万买回条人命您觉得值不值
2.重疾知识
p 熟练讲述一个重疾风险案例,要包涵以下内容
n 治疗过程:确诊、治疗,出院后的康复
n 不能报销的:自费药、手术费、 医疗器械、
护工、ICU等费用
n 出院后仍需花费的:营养费、护理费、收入
损失费、家庭生活的责任费等
唤起客户对商业保险的重视度
3.产品知识
p 了解市场主打产品
p 能读懂条款,讲清楚产品
p 帮客户理性分析
准确找到客户保障的缺口
4.核保知识
p 我是助理核保师
p 心脑血管,胆结石,尿酸高......
p 达成的效果
n 加速提升承保率
n 提高客户对我专业度的认可
专业是用来帮客户解决问题的
客户感受好才会接受我们的建议
第三部
制作保障计划书
p匹配保额:收入、费用算保额
p确定保额:修鞋匠保额的启示
p收集客户及家人信息
n 家庭结构、收入、负债、出生日期、
工作性质、既往保障情况、病史等
制作保障计划书
三个关键性提问
p 交费20年您不觉得太长了吗?
p 知道了出险怎么赔,那没出险
您钱呢?
p 您保的保险是给谁解决问题的?
交费20年您不觉得太长了
交费期这二十年,是人生当中责任期最重的二
十年,正是我们面临上有老、下有小的关键时期。
人生这辈子吃吃喝喝,经历了自己的拼搏奋斗,
80岁得个重疾还叫风险吗?是能开胸呀?还是能放
化疗呀?搏的就是交费期这二十年,如果中间出险,
那么,剩余未交满期的保费就不用再交了。