文本描述
建立个人“根据地”
客经活动助签单
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2014年开始目标百万百件
2017年找到客户经营方向
经营影响力中心
形成自己的客户圈
成绩的取得来源于 ——
客户经营提升
1
我的客户经营成长历程
Part
”
过去的我是如何经营客户的
2004年-2013年
没有经营体系,所有客户一把抓。
客户没有分类,逢年过节全部跑一遍,投入大。
家庭工作都要照顾,早上8点出门,晚上10点回家,身体劳累,付出和回报不成正比。
”
博士课程促使我想要转变
2014达成百万百件,总公司博士团队在2015年对我进行萃取,在萃取过程中不断梳理过往客户经营的得失,最终发现我的业务80%来源于20%的中高端客户
一定要找到属于自己的中高端目标市场
“
找到属于自己的“根据地”
2015年中旬开始梳理自己的客户资源,找到重点客户群
每天约重点客户群的人吃饭,增进感情
想要通过不断增进感情融入到所有中高端客户的圈子
见效很慢,需要长期经营
想找到属于自己的圈子,需要不断尝试
“
通过一年的时间不断尝试,最终发现想要快速找到自己的“朋友圈”要找跟自己相关,或有利益往来,或有共同兴趣爱好的群体
通过用心经营,找到属于自己的圈子,通过一个影响力中心的经营,形成一个兴趣、爱好相投的“闺蜜圈”
2016年开始至今已拥有两个高端闺蜜圈
“闺蜜圈”——属于自己的中高端客户群
找到属于自己的“根据地”
“闺蜜圈”影响力中心的经营
影响力中心的圈子也都是有钱人
在我的闺蜜圈中,我的收入是最低的
影响力中心是孩子同学家长,通过沟通发现有很多共同的兴趣爱好(穿衣打扮、美容保养),最重要的是比较有钱
之后经常带着孩子一起吃饭,快速熟悉后,一周邀约两三次,吃饭、美容、健身等,成为无话不谈的闺蜜
通过影响力中心,融入到她的圈子当中,用心经营每一圈子中的人,最终都成为了我的闺蜜,形成了高端闺蜜群
2
三步掌握体检活动
Part
体检活动优势
1.成本低——营销员0投入
2.更高端——济南医疗水平更高,客户期待
3.细致服务——客户体验感好
4.专家讲解——主任(医生)讲解,让客户深信不疑
经营中高端市场我用的最好的是客户体检活动
客户经营需要不断学习和提升
过去我的体检活动
费用我全出,支出大,压力大
客户对免费的东西不重视
客户做人情,我受委屈
成本高,组员不愿意复制
现在我的
体检活动
费用由客户自己承担,自己没有支出,可以放心邀约
组员更愿意跟随和复制
客户更重视体检,只要交费都会参加
服务更专业、周到
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三步掌握体检活动
第一步
活动前的准备
第二步
活动中的服务
第三步
活动后的追踪
第一步:活动前的准备
1.圈定目标
前期回馈客户一定是选择影响力中心和中高端客户
每批体检固定50人以内,避免人员过多体验感下降
可以开始提前圈定年金险客户增进感情
团队共同邀约,名额有限,先到先得
第一步:活动前的准备
2.如何定价
体检活动收取体检费
队伍0投入,更放心,邀约更热情
提前沟通价格,体检套餐折扣大
涵盖:体检费用,包车,午餐,茶歇,饮品的费用,自己没有费用承担