陪出来的技能 访出来的绩效
类标准
种方式
步流程
越是优秀的新人，越需要精细的辅导
陪访的次数标准
新人在入司三个月内
至少经历12次陪访
才可以独立走向市场
陪访的时间标准 90天12次 每周一次
新人上岗多久开始陪访？
越早开始越好
陪访的技能标准
辅导技能
陪访技能
展业技能
增员技能
面谈技能
产品技能
有较成熟的展业技能，对不同客户快速发现需求，制定合适的保障计划
不断增员。保持团队持续不断进入新鲜血液，随时锻炼陪访技能
让新人上岗后快速投入职业身份的转变，产生积极主动的销售意愿
对现阶段主打产品熟知了解，计算好多少保费可达到转正标准
向新人的客户进行自我介绍和新人介绍，通过专业让客户认可新人及公司
陪访后对新人进行技能辅导，总结得失及制定下次陪访规划
陪访的评估标准
陪访后一周内，任意一项达标即代表有实时效果
陪访的三种方式
示范式陪访
观察式陪访
共同式陪访
示范式陪访
方式：
主管面谈，新人在一旁观察其展业过程
目的：
展示正确的销售流程或方法，减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力
要求：
新人务必做好充分的事前准备，提醒新人中途不可插言
向客户点明新人和自己的身份，简单合适为目的
主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，不做销售误导，实事求是
新人需仔细对照专业化销售流程认真观察细节
第一阶段
观察式陪访
方式：
新人主谈，主管观察其展业过程
目的：
考察新人拜访过程中的情况，发现存在的问题后，主管进行有效的辅导
要求：
主管不可喧宾夺主，新人主导的环节不过多插手
向客户点明新人和自己的身份，简单合适为目的
主管需认真观察新人和客户的沟通情况，做好记录
陪访后有针对性的提出改进措施和训练计划，进行有效的辅导
第二阶段
共同式陪访（医康养经理人常见）
方式：
新人和主管相互协作，相互配合
目的：
充分开发新人的客户资源
现场帮助直接促成客户
准确分析客户需求扩大成交
帮助树立新人展业信心
及时指导和传承经验
第三阶段
主管陪访常见心态
觉得一定要成功做出业绩
陪访固定形式、千篇一律
觉得医康养客户资源好，自己没底气
主管本身恐惧，怕做不好没面子……
从来没有一种销售行为是100%成功的
陪访更是如此
陪访流程01 面谈 提出发展要求（1/2）
新人在岗前班就会接收到短期目标是转正的信息
我们只需要承接目标，帮助其达成即可
参考逻辑
【目标】小月，恭喜你成为医康养经理人，新人班上，咱们班主任应该提到了转正是你的短期目标，转正时间的早晚是卓越、优秀和合格的划分，如果想尽早达成转正目标，成为卓越新人，我可以帮你，你不用有心理压力，我们一起去做。
【陪访】因为前期可能你的展业技能和对产品的熟练度不够，面对客户可能存在压力，但我们也不能纸上谈兵，光学习不见客户是不可取的。专业技能也是在销售过程中不断磨练出来的。我可以帮你一起面谈客户（预告一下），前期我来谈，你来看（示范式陪访），在看的过程中也是不断学习的过程，等你技能稍微熟练了，就换成你来做，我来看（观察式陪访），你谈的过程就是实践的过程。