“滑雪医生”炼成记
冬奥会运动员们全力投入比赛，离不开“滑雪医生”的保障和支持。 之前，他们都是医生，只有一定水平的滑行基础。 通过4年多时间高强度的训练，掌握专业， 现在他们可以在地势复杂、风向多变的赛道上，如履平地、游刃有余， 4分钟内到达伤员身边
注：图片来自网络
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没有什么天生的天才 天才都是训练的产物
销售认知
01
销售流程
02
......
内职涯
收入：付出与收入成正比、上不封顶 职级：职级晋升，尊严提升
外职涯
手术室里没有语言交流，但是护士与医生之间的配合高度默契，每一个环节精确到秒，这就是严格按照流程办事带来的结果
手术室的无声交流
按流程销售就不难
1、计划与活动
定义：为达成目标而将计划细化成拜访量并采取相应的管理措施 目的：养成良好工作习惯、提高拜访效率和签单成功率 要点： 设置阶段性目标（如，一个月内转正） 根据成交规律，设定每一天的拜访量 每日安排好第二天的工作事项（准客户的选择、拜访时间与路线规划）
2、主顾开拓
定义：针对不同客户运用适当方法进行开拓，寻找符合条件的销售对象 目的：保有足够的准客户名单，是寿险事业能够永续经营的保证 要点： 广泛收集名单 筛选名单、确定拜访顺序 随时补充名单、更新信息 常用方法：缘故、转介绍、陌生市场、目标市场、线上引流
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寿险营销生涯的成功 90% 取决于主顾开拓
线上工具，轻松获客
3、接触前准备
目的：准备话题、预估问题、帮助高效拜访 要点： 资料准备：准客户信息、展业工具 行动准备：邀约、个人形象 心态准备：平常心
4、接触
目的：拉进距离、建立信任、发现需求 要点： 寒暄赞美：聊客户感兴趣的话题，多倾听、认同并赞美 收集信息：本人情况、家庭成员、财务状况 发现需求：健康保障、子女教育、养老保障、身价保障等
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5、说明
定义：向准客户介绍行业、公司和自己，传递保险理念获得准客户的认同，结合需求讲解产品建议书 目的：建立信任、强化需求、取得认同 要点： 讲“三讲”：讲行业、讲公司、讲自己 传递保险理念：借助“草帽图”、“四大账户”工具打通保险理念 建议书讲解：投保条件、产品特点、保障利益、责任免除、保单权益、交费方式等
6、促成与拒绝处理
定义：帮助客户做出投保决定，协助其完成投保手续 要点： 心态准备：对自己、对公司、对方案充满信心 捕捉客户购买的信号：①客户态度发生改变时；②客户主动提出问题时 运用适合的促成方法：推定承诺法、富兰克林比较法、利诱法、激将法、威胁法 采取成交动作：打开投保系统、确认转账账户等
7、售后服务与递送保单
目的：通过服务增强客户认同感，适时要求转介绍，并开始另一个销售循环 要点： 递送保单六步骤： 恭喜、确认客户需求、介绍保单构成、解释条款、提醒回访、要求转介绍 服务类型：基本服务、增值服务 服务时机：定期（如客户生日、保单周年日）、不定期（如新产品推出、个人晋升）