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缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让
新人的寿险事业更长久！
通过缘故市场开拓训练，可以使新人更快的找到拜访的准主
顾。
根据“二八定律”，我们入司一年内的新人转正的80%佣金
来源于缘故客户，其准客户有80%源于缘故客户的转介绍。
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方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式
你的毕业通信录中有多少人的联系方式
你还有其他的电话本么……
方法二——五同法
同学、同宗、同乡、同事、同好
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方法三——联想法
班上最淘气的是谁？
学习最好的是谁？
我的同桌是谁？
班上最听话的是谁？
和我最要好的是谁？
方法四——25桌请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番，你
会邀请谁？
反对
你怎么去做保险了？
你被保险公司洗脑了吧！
我已买过了(或单位有保险)
做保险的人太多了，你做晚了
你们一做保险就先找亲朋好友你们 做保险就先找亲朋好友
暂不考虑，要买的话我会找你！
没钱，以后再说吧！
过来玩啊，但别和我谈保险过来玩啊 但别和我谈保险
支持（不反对）
保险行业的前景不错
我看你挺适合的
保险挺赚钱的
保险挺锻炼人的
保险公司的培训挺好的
好啊，以后买保险一定找你好啊 以后买保险 定找你
哪天给我讲讲
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最好的结果：10人都支持的结果人都
最坏的结果：10人都反对
实际经验中，反对的人往往会多于支 持的人，我们要有这样的心理准备！持的人 我们要有这样的心理准备！
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缘故客户要么成为帮
你成功的贵人，要么成为你成功的贵人 要么成为
磨练你成长的贵人！
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思考——
为什么成为磨练你成长的贵人为什么成为磨练你成长的贵人？
源于对你的关心和爱护
更是源于对保险的误解
源于对不良销售行为的反感
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缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
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? 第一类：
1. 支持你从事保险 作支持你从事保险工作
2. 不知道你在保险公司道你在保
? 第二类：
– 不支持你从事保险工作
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第一类约见方式：
新人：***，您好！我是***，接电话方
便吗？在哪儿呢？咱们见个面
聊聊吧。
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第二类约见方式：第二类约见方式
新 人：***，您好！我是***，接电话方便吗？
客
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户：……
新 人 怎么？听你的意思是不希望我做保险？看人：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看 来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？ 我去你那里，咱俩聊聊。正好也给我参考 参考。
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演练内容：电话约访
注意事项：语言自然流畅、约定注意事项：语言自然流畅 约定 见面时间与地点
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初次拜访前准备
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资料准备：《保险法》、国家对保险行业支持的相 关资料、个人的资格证和展业证，公司实力等资料 准备
专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售 逻辑
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