产品营销三步曲

产品营销金三角
二、保险产品销售的逻辑
1、讲好一则保险的意义与功用的故事 2、设计一套适合客户需求的产品计划 3、用好一套证明产品功用的工具
（一）怎样才能讲好一则保险的故事？
1、一句话故事： 人病了或没了，没买保险，很惨。 人病了或没了，买保险了，很幸福。 人老了，没保险，老年生活很凄惨。 人老了，有保险，老年生活很精彩…… 2、一句话故事基础上讲内容： 从前，我有个朋友，年轻的时候很有钱，事业有成，妻子很漂亮，儿子很聪明……，后来，因为，结果…… 3、故事结尾引发客户思考，给出客户建议： 如果这个朋友能够提前听取我的建议，购买一份健康保险，也许他的生活依然还能够像以前一样，现在剩下的只是如果，所以，我建议您再考虑一下我的保险建议和计划……
（二）怎样才能设计好一套适合客户需求的产品计划？
1、关注微信公众号： 2、根据客户家庭构成、收入情况、身体状况、保障缺口等方面有针对性的进行意外、医疗、重疾、子女教育、养老、投资理财等领域进行产品搭配组合 3、汇总产品设计方案，归纳产品计划优势，整理客户产品说明计划材料
（三）怎样才能用好产品证明工具？
1、产品条款 2、产品彩页 3、配套健康理赔数据、投资收益率、公司介绍、税费政策、法律文件、银行利率、股市走势、房市资讯等等 4、每一项保障的背后均配套一到两则证据证明，请给我证据！
故事
需求 方案
工具
寿险营销三步曲
三、保险产品销售的话术技巧
SPIN逻辑提问法 FABE模压销售法
SPIN+FABE需求挖掘和产品呈现
SPIN和FABE在专业化销售流程中的定位
销售：把产品转移给客户的过程
专业化销售即： 通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。
SPIN和FABE是专销的组成部分，是销售面谈的一种专业表现方式
SPIN和FABE在专业化销售流程中的定位
SPIN和FABE的学习价值
【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩
老太太买李子
【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 是因为他们在通过不同的提问方式，挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越专业的提问越能更加深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。