退保劝阻管理
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课程目的
通过本课程学习，学会分析并找出客户退保的真实原因，在组员遇到困难件无法收回时，续收主任需陪访客户，帮助组员；共同提升自己和组员的技能技巧。 从中找到一种自己行之有效的管理方法，以身作则，带领团队做好退保劝阻工作，提升指标以及团队绩效，达到双赢！
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找寻退保的原因 提高劝阻的技巧 有效管理的方法
目 录
找寻退保的原因
销售时，就留下了一些隐性“退保件”： 长险短卖，夸大收益， 期缴变趸缴； 保险单及客户信息的不全面； 人情单，贷款单，自保件，互保件，套利件； 以为是银行理财产品，存款送保险······
找寻退保的原因
客户在缴费时: 私房钱，在职单，离职单； 不满意险种，不满意收益； 不满意公司，不满意理赔、服务； 客户家庭或经济上的改变； 媒体的报道，同行的介入······
场景一：（续收员）
场景二：（主管陪访）
话术的重要性
经济困难 被误导 对理赔服务不满意 人情单 自保件、套利件 银行捆绑销售单 时间太长 公司负面报道
话术的重要性
一次成功劝阻，不仅要有洞悉客户心理变化的敏锐度，也要有能够动摇客户心旌的表达能力！ 劝阻过程中，有时候，运用话术，这种针对性、实用性的言语就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方！ 同时，话术也是一种逻辑指引，使自己在客与户沟通时不脱离目标主线。
找寻退保的原因 提高劝阻的技巧 有效管理的方法
目 录
如何提升团队退保劝阻技能
演 练
每次演练需进行点评及指导
要有演练通关，并做好记录
夕会、周例会、月度例会上进行
如何提升团队退保劝阻技能
总结
记录
运用
实战学习，学以致用，敢于实践。
如何提升团队退保劝阻技能
学习经验，树立典范，增加技能的同时提升团队退保劝阻自信心。
分析原因，找出突破口，研讨对策，重新树立同类保单退保劝阻的自信心。
经验教训
劝阻失败
劝阻成功
提问：
一：续收员什么时候见面最好？ 二：续收主任什么时候陪访最好？ 三：见面前续收员要做哪些准备？ 四：陪访前续收主任要做哪些准备？ 五：续收员见面客户需收集哪些信息？ 六：续收主管陪访时要注意哪几点？ 七：劝阻不成功，要怎么办？ 八：劝阻成功后要做哪些事情？
退保劝阻成功的前提
三 心
培养团队积极向上的氛围，建立自信心
对组员及时进行劝阻后受挫心态调整，建立恒心
团队目标明确，强化执行力，建立决心
信 心
恒 心
决 心
必 备 的 技 能
了解公司的产品：现金分红，保额分红，金帐户，险种的保险保障，满期时的获利，退保的损失 掌握沟通的技巧：学会用心倾听和由衷的赞美，客户心里的变化；摆正自己的心态 熟悉寿险的意义与功用：学会讲小故事，大道理
要面访的客户
陪访前准备
对客户初步了解
从保单
从续收员
从在、离职业务员
从银行
从客户
要准备的工具：
公司相关宣传资料、条款、计划书、理赔资料； 名片、评鉴表、分红报告、金账户收益表； 其它优质客户的分红报告、金账户收益表； 白纸、笔、计算器、小礼品、鞋套…….；