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保单退保劝阻管理含备注34页PPT

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退保
资料大小:597KB(压缩后)
文档格式:PPT(33页)
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/9/29(发布于江苏)

类型:金牌资料
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文本描述
退保劝阻管理
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课程目的
通过本课程学习,学会分析并找出客户退保的真实原因,在组员遇到困难件无法收回时,续收主任需陪访客户,帮助组员;共同提升自己和组员的技能技巧。 从中找到一种自己行之有效的管理方法,以身作则,带领团队做好退保劝阻工作,提升指标以及团队绩效,达到双赢!
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找寻退保的原因 提高劝阻的技巧 有效管理的方法
目 录
找寻退保的原因
销售时,就留下了一些隐性“退保件”: 长险短卖,夸大收益, 期缴变趸缴; 保险单及客户信息的不全面; 人情单,贷款单,自保件,互保件,套利件; 以为是银行理财产品,存款送保险······
找寻退保的原因
客户在缴费时: 私房钱,在职单,离职单; 不满意险种,不满意收益; 不满意公司,不满意理赔、服务; 客户家庭或经济上的改变; 媒体的报道,同行的介入······
场景一:(续收员)
场景二:(主管陪访)
话术的重要性
经济困难 被误导 对理赔服务不满意 人情单 自保件、套利件 银行捆绑销售单 时间太长 公司负面报道
话术的重要性
一次成功劝阻,不仅要有洞悉客户心理变化的敏锐度,也要有能够动摇客户心旌的表达能力! 劝阻过程中,有时候,运用话术,这种针对性、实用性的言语就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方! 同时,话术也是一种逻辑指引,使自己在客与户沟通时不脱离目标主线。
找寻退保的原因 提高劝阻的技巧 有效管理的方法
目 录
如何提升团队退保劝阻技能
演 练
每次演练需进行点评及指导
要有演练通关,并做好记录
夕会、周例会、月度例会上进行
如何提升团队退保劝阻技能
总结
记录
运用
实战学习,学以致用,敢于实践。
如何提升团队退保劝阻技能
学习经验,树立典范,增加技能的同时提升团队退保劝阻自信心。
分析原因,找出突破口,研讨对策,重新树立同类保单退保劝阻的自信心。
经验教训
劝阻失败
劝阻成功
提问:
一:续收员什么时候见面最好? 二:续收主任什么时候陪访最好? 三:见面前续收员要做哪些准备? 四:陪访前续收主任要做哪些准备? 五:续收员见面客户需收集哪些信息? 六:续收主管陪访时要注意哪几点? 七:劝阻不成功,要怎么办? 八:劝阻成功后要做哪些事情?
退保劝阻成功的前提
三 心
培养团队积极向上的氛围,建立自信心
对组员及时进行劝阻后受挫心态调整,建立恒心
团队目标明确,强化执行力,建立决心
信 心
恒 心
决 心
必 备 的 技 能
了解公司的产品:现金分红,保额分红,金帐户,险种的保险保障,满期时的获利,退保的损失 掌握沟通的技巧:学会用心倾听和由衷的赞美,客户心里的变化;摆正自己的心态 熟悉寿险的意义与功用:学会讲小故事,大道理
要面访的客户
陪访前准备
对客户初步了解
从保单
从续收员
从在、离职业务员
从银行
从客户
要准备的工具:
公司相关宣传资料、条款、计划书、理赔资料; 名片、评鉴表、分红报告、金账户收益表; 其它优质客户的分红报告、金账户收益表; 白纸、笔、计算器、小礼品、鞋套…….;