“创造专业价值，守护千家万户” 广东最佳实践案例
保单体检 专业制胜

业绩稳定，长盛不衰？
市场现状
过去，我们这样销售保险
大哥，您看现在食品危机，吃什么都不安全，连空气和水都有问题，我们这个保险可好了，就针对民生健康问题设计的重大疾病保险，保障高，保障广…… 这个产品是理财型的，回报不错，况且是限时限额销售的，错过了就没有了…… 这个产品就快要停了，再不买就没啦…… 您看这个产品好，有病看病，没病做养老，不错吧
现在，市场发生巨大变化
多数家庭已有商业保险 客户认为只要有一张保单，“保障”任务就已经完成 客户对保险的认知在变化，要“明明白白”买保险 以产品利益为导向销售保险，难以解决持续性购买的问题
有一种方法 第一时间体现专业度，获得客户认同 有一种方法 避免直接销售的尴尬 有一种方法 全面掌握客户信息 有一种方法 快速成交
专业工具助你成功
效果如何：
新客户签单率达90%以上 老客户加保率65%以上 客户满意度95%以上 转介绍70%以上
我的方法（六步成交）
开场五问
保单体检
重点释义
差距计算
促成时机
服务转介
保单体检 六步成交
第一步：开场五问
我的方法（六步成交）
第一步：开场五问
“人人都有保险，100%有保险，不是社保就是商保“
问题1、 你有保险吗？除了社保，公司/单位有保险吗？或者自己买过商业保险吗？ 问题2、 保险有保健康的，有养老的，有保意外的，还有资金类的，你都有哪些？ 问题3、资金类的一般有分红或者年金可以领，你知道什么时候领，领多少吗？ 问题4、你的保障额度有多少，意外和医疗类的一般还会有住院津贴，你知道是多少吗？ 问题5、当时买保险的时候有没有指定受益人，因为指定和法定受益人，会造成不同的理赔效果。
当事人知多少？
第一步：开场五问
五个问题，客户能回答完整的有多少？ 客户想知道，越清楚越好 90%以上不会拒绝 开口就有机会
换位思考：
邀约：我们公司举办“家庭守护者” 服务体验活动，您看周六还是周日方便，我给您做一次专业的保单体检。您看在您家里方便还是约个附近的咖啡厅。（确定时间、地点）
第二步：保单体检
我的方法（六步成交）
第二步：保单体检
一、提前准备： 提醒客户带好全部保单 约定地点：家、咖啡厅 准备工具： 保障需求分析卡、手机App使用方法
以被保险人分类，按家庭支柱排序填写 顺序：男主、女主、孩子、父母 一个家庭20份以上保单，每人一份保单体检表 保单少，没有保单的，写上名字填写“0”，方便后面讲解 关键信息： （1）按险种名称判断类型：意外类、健康类、养老类、理财类 （2）保费、保险期间、 交费期限（注意快交完的）、 （3）保额：换算成具体数字
第二步：保单体检
二、保单整理，填写关键信息
（4）保险责任 结合保额看保险责任 算出具体保障数字、分别列出 保险合同共性条款——突出****优势 保险责任、利益条款——个性条款，逐条记录
保单多，书写不清晰，提出制作电子版本
三、通过保单关键信息做判断：

仅有理财类险种，观念弱 少量意外险，观念一般 意外、重疾均有，观念强
1、健康类年交1万以上，理财类年交10万以上，观念强2、重疾保额30万以上，意外保障50万以上，观念强3、重疾保额10万以上，意外保障20万以上，观念一般 4、重疾、意外保额均不超过10万，观念弱
判断保险观念
近几年持续购买，观念强 连续3年未购买，观念一般 多年前购买，再未购买，观念弱