产品模压训练
提 升 组 员 的 销 售 技 能
是 最 直 接 有 效 的 解 决 方 法
习惯 态度 技能
思考：影响销售人员产能的关键因素
提升销售技能的有效方法
?训练
?有效的训练
?能够坚持的有效的训练
你 会 玩 几 种 棋 类 ？
你一定玩过飞行棋
飞行棋启示
?游戏规则简单明确，易于推广 ?万变不离其宗，非常容易掌握 ?玩法简单易学，大人小孩无障碍
伙伴渴望的销售技能
?简单易学的
?可以反复使用的 ?可以触类旁通的
?可以复制不变形的
有效的训练方法的特点：
要简单 可复制
要有效 要实用
1、何谓模压？
建模 总结提炼建 立标准
模
压制 职场训练批 量生产
压
2、模压训练是什么？
这是一种标准化的训练合格销售人员的方法；
它可以快速训练出能够合格讲授产品利益，满足客户及市场需求的； 对我们而言，它可以提高销售效能，提高业销售人员单兵作战的技能； 你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用（珠宝业、电器业、房
产业、寿险业），国内主要竞争对手xx引进后收效明显，xxxx已经推 广并且取得很好的成效。
飞行棋启示
模压训练的目标 ——通过一种固化的模型 批量生产合格的人才
培养“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“训练人才”而不是“培训人才” 强调“制造人才”而不是“选择人才”
3、FABE是利益销售的训练方式
模压训练之FABE
FABE是模压系统中
切实有效的利益销售的
训练方式
4、FABE销售法简介
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商
学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
5、FABE的定义
指销售人员运用产品的特征F和优势A作为支点，把产品的利 益B和潜在客户的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满 足客户的潜在需求，并且通过例证E让客户信任。这是一种销售技 巧，也叫利益推销法。
6、FABE具体含义
产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的 这是一款…的产品 产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？ 是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； 它可以… 能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处 对您而言… 为何相信 证据/证实：客观、可靠、可证实的证据 您看…
Feature（属性） Advantage （作用） Benefit（益处） Evidence（例证）
7、FABE具体含义
你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交 道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品 ，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为 据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么 功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一 块砝码。
8、什么是FABE???
一种销售方法
猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。 这时候销售人员推过来一摞钱，并说“ 猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块 呢！！”
(Feature)属性
猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非常饿了，销售人 员接着说：“猫先生，这可是一摞 钱啊！可以买很多鱼！！”
买鱼就是这些钱的作用
(Advantage)