事实与感觉的发现&推荐介绍
ETP系列课程之四

目录
Contents
01
02
03
04
事实与感觉的发现（FF）
推荐介绍（Ref）
03
R/P
2/37
3/37
1.Relax Talk
2.引发对现状的不满
3.唤醒对未来的不安
5.事实与感觉的发现
6.取得推荐介绍名单
破冰、自我介绍、公司介绍
询问原投保经历、保险现状
引导对 8+1 人生责任的思考和关注
明确准保户的需求信息 并引发进一步了解的期待
必须不断延续新的拜访机会
APO
FF
Ref
4.介绍需求分析服务 (LP Service)
引发准保户对进行需求分析的意愿
完整的第一次面谈:
8+1
4/37
购买决策的过程：
APO
8+1\FF\P1
P2
CLOSE
(了解的欲求)
(促成)
FF的目的
收集数字和数据的问卷
了解数字背后的意义
透过情感导引使准客户对家人的期望与梦想明确化
量身订做的计划
5/37
FF的步骤
6/37
FF的要点
Facts & Feeling Finding
事实
感觉
What（数字）
Why（情感/数字背后的意义）
确认问题
形成解决的意愿
7/37
寿险顾问的职责
帮助准客户认识需要
8/37
FF的对话逻辑——五段式问句
带入家人的情感
How much ?
金额
Why ?
原因、想法…
赞美！
What：获取数字
Why：挖掘数字背后的意义
寿险顾问
准客户
(Feeling Finding)
9/37
FF的作用
只看到局部；忽略全部 只感受眼前；忽略未来
提升准客户的“需求意识” 排除准客户两大盲点
10/37
FF的阶段目标
好想赶快看到自己的四张图表 长的什么样子!!!
11/37
目录
Contents
01
02
03
04
事实与感觉的发现（FF）
推荐介绍（Ref）
03
R/P
12/37
保单递送
寿险是大数法则的行为
30
10
8
6
3
Ref
13/37
你的鱼塘还有鱼吗？
14/37
Ref的目的
取得足够的推荐介绍， 是寿险事业成功的基石
MDRT 研究分析：
离职的寿险顾问之中，百分之七十的人， 是因为没有足够的名单，没有客户可以拜访
15/37
Ref的时机
销售流程各环节都要求推荐介绍 由缘故市场要求推荐介绍 售后服务（保全/新商品上市/周年检视） 理赔后要求推荐介绍 接手客户时要求推荐介绍 情境市场 Key man
什么时机不重要重要的是有没有提出请求 ?
16/37
Ref的步骤
1. Relax Talk 2. 运用第三者影响力 3. 请求介绍名单 4. 反对意见处理 5. 请求推荐电话 6. 再次感谢后告别
17/37
Y市场变成X市场, X市场扩展
透过运用同理心, 和客户建立良好的信任关系, 让Z市场变成更大的X市场。
无限连锁法 (XYZ理论)
18/37
X市场：
缘故/P200
Y市场：
基于对X的信任，有机会见面
Z市场：
用自身专业价值，获得Y的认同
LP最基本的人际圈
无限复制
自拓能力的展现
无限连锁法 (XYZ理论)
19/37
王’r
陈’r
王’r
宋’r
黄’r
60
30
50
50
60
30
30
50
30
30
50
100
40
40
70
60
80
20
40
40
保额960万
推荐介绍的实例
20/37