主顾开拓
课程目标
明白主顾开拓的重要意义 了解主顾开拓的方法，并明白缘故法的重要作用 学会做缘故法名单收集和名单优选
课程大纲
一、主顾开拓重要性 二、主顾开拓的方法 三、缘故法名单收集
主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
要点： 1.了解主顾开拓的重要意义 2.重点掌握缘故法主顾开拓 3.列出名单，优选名单
以客户需求为导向的销售流程
”
主顾开拓： 就是用系统的方法来寻找符合条件的销售对象，建立关系，进行寿险营销。
我们为什么要进行 主顾开拓呢？
”
主顾开拓： 就是用系统的方法来寻找符合条件的销售对象，建立关系，进行寿险营销。
我们为什么要进行 主顾开拓呢？
测试一
在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？
A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单
测试二
如果你从业10年、20年甚至更久，你认为做到以下哪件事情最困难？
A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.手头上随时保有100个名单
思 考
为什么两个测试题，仅仅时间发生了变化，得到的结果也不同呢?
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结 论
一些开始很难的技能可以通过多次练习变得非常容易；而有些技能开始你可能觉得容易，但要长期做到却很难 在寿险行业，短期获得成功和长期获得成功的关键要素是不同的
准主顾由上方进入 客户由下方出来 10:3:1 最重要的是： 你有足够的准主顾在漏斗的上方吗?
10 ：3：1
筛选
促成
准 主 顾
准 主 顾
大量
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寿险营销生涯的成功 90% 取决于主顾开拓!
一、主顾开拓重要性 二、主顾开拓的方法 三、缘故法名单收集
课程大纲
主顾开拓的方法
1
2
3
缘故法
转介绍法
陌生拜访法
亲友和熟人中寻找客户
1.容易接近 2.客户认同度高 3.成交率高
通过他人介绍获取客户
1.易取得客户信任 2.客户来源持续长久
陌生拜访寻找准客户
1.不受时间、场地限制 2.快速提升个人销售能力
主顾开拓的方法比较
缘故法就是从熟人和亲友中寻找客户的方法，是新人最常用的主顾开拓方法。
主顾开拓之缘故法
为什么找缘故客户呢？
身边的人不向你买保险，会不会向别人买呢？ 身边的人如果购买保险，谁能为他提供更好的服务呢？ 身边的人遇到风险，却没有保障，你的感受是什么？
我们的职责——
让身边的每一个人在风险来临前都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障
人人需要保险，缘故也不例外
易接触到客户 易获客户信息 客户信任度高 成功的概率高 建立销售信心 累积销售经验
缘故法的优势
数据统计显示——
新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场
主顾开拓之缘故法的步骤
一、主顾开拓重要性 二、主顾开拓的方法 三、缘故法名单收集
课程大纲
名单收集数量的衡量标准
现在能否写出100个名单； 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单。