寿险基本功—三讲
2
初为保险销售员，大家是否有些困惑：
不敢见客户 不知道如何开口说保险 ……
3
曾经有无遇过口若悬河、 滔滔不绝的保险销售员？ 什么感受？
4
保险销售不在于你会不会说、说多说少，而在于你说得对、说得恰当，所以形成自己的销售逻辑非常重要。
三讲的重要意义
01
某营销员甲和杨先生是同学，多次谈过保险，但杨先生一直没有购买。 某天，甲找到杨先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，杨先生勉强买了一份保险，年交保费3000元。
案例介绍
案例介绍
一个月后，另一保险公司的营销员乙通过朋友介绍拜访了杨先生。 乙跟杨先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择现在的公司。杨先生被乙的专业和理想所打动，对保险和他所在的公司有了新的认识。一周后，杨先生给全家购买了健康保险，年交保费10万元。
同一个客户面对不同的营销员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
准客户购买的心理疑虑
——讲保险 ——讲公司 ——讲自己
1、我为什么要买保险？ 2、我为什么要在**买保险？ 3、我为什么要在你这里买保险？
思 考
如何解决
“三讲”就是——
讲自己 讲保险 讲公司
“三讲”的作用——
产生认同 建立信任 达成委托
三讲的时机
02
什么时候讲“三讲”？
寒暄赞美之后 销售面谈之前
营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”
重要提示——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
三讲的内容及示范
03
17
“三讲”——讲自己
目的： 通过讲自己为什么做保险，与客户建立同理心 通过自己对保险的认知，让客户认同保险，认同自己 内容： 认同保险 追求成长
讲自己
1.认同保险——讲解逻辑
隔行如隔山，以往没有深入的了解从而产生了偏见，可以从身边的风险故事作为切入点，讲自己对保险行业的颠覆认知，产生了想具体了解的念头。
“不认同”保险
有意要了解之后进行相关的咨询，同时随着学习过程中对行业的理解加深，更多地谈自己了解过程中的感触。
深入了解
最后总结点题，如果是缘故客户，可以通过共同认识的人寻找共同点，更多地引起共鸣，产生认同感
“认同”保险
讲自己
营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 营销员：【讲身边发生的真实的风险故事】 营销员：经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。像这样的案例真的很多。这些案例让我更深的体会到保险的重要性，可能我们每天想得更多的是如何赚更多的钱让家人过得更好，从来没有想过如果有一天，风险发生在自己身上的时候该怎么办？所以我自己也逐渐给自己和家人购买了保险，我觉得，如果我在，通过我的努力，我会让家里人过得更好，如果有一天，我发生什么风险的话，通过保单我也会尽到自己的责任和孝心。所以我就到**来上班了，我要让身边的朋友和亲人都拥有保障。
1.认同保险——销售用语