Strategy & Research
万科松山湖项目
与之前诸多策划报告有所不同的是，本提案的主旨不在于创造，甚至不在于提出建议，更多的是中原基于对万科的理解，对松山湖的理解，而作出的相关分析，并从中原的资源出发，提出切实可行的操作方案，贡献出可供整合的资源。
认识你自己！
Q1：万科松山湖项目的特殊之处
必须明确的前提
直觉/判断/万科松山湖项目
万科在东莞的标杆之作
万科在东莞与本土大鳄光大的对决
绝版松山湖景观
2006年万科松山湖也是片区内推出惟二的物业！
区内从未有类似楼盘推出，价值在想象之中
清晰界定竞争的本质，才能指引未来营销的策略与操作
未来的竞争： 时机的竞争 眼球的竞争 客户的竞争
谁用最快的时间 吸引客户 并维护好 谁就是胜利者
我们思考的支点：谁是我们的客户 谁是愿意付出最多的客户 如何说服他们？
我们要去哪里找我们的客户？
20分钟交通圈
10分钟交通圈
30.2%
40分钟交通圈
从区域判断：
我们最可能和最有价值的客户在哪里？
观澜翡翠湾认筹客户（30） （2） 红树湾/福田分行投资客户（18）（1） 惠州别墅投资客户（20） 深圳中原豪宅部VIP客户（15）（1） 云深处客户(5) （1）
深圳客户：
主流投资类
口碑传播类
我们做了哪些功课
问卷调查
5组客户共发出100分问卷 回收90份，有效样本81 红色为定性访谈共五人
定性访谈
深圳客户的考虑因素
48
22
147 61 2111
10 13
15
113 3
2189 13
119 84 5
314
120 10 20 30 40 50 60 70 稀缺景观
开发品牌
保值升值
建筑外观
配套生活设施
物业管理
户型
安全私密
周边人群
建筑质量
最重要
其次重要
第三重要
%
q能接受总价在200-300万之间，占9%； 能接受总价在301-400万之间，占15%； 能接受总价在401-500 万之间，占21%； 有能够接受总价在501-600万之间，占12%； 人能接受总价在601-700万之间，占25%； 能接受总价在701万以上，占18%。 q其中别墅客户主要接受总价区间在400-600万之间，townhouse主力总价区间在200-500万之间，占71%。
作为度假/投资别墅的总价接受度
一个有趣的价格测试
9000 11000 13000 15000 17000 19000 21000 230001 234 56 7
要具体看看
最高出价
第一组测试
东莞松山湖