淡市的房地产营销活动
代理事业二部
“淡市营销基本动作系列讲座”之二：
主要内容
营销活动产生的重要基础 营销活动的作用及效果 旺市与淡市下营销活动区别及案例分析
人是有限理性的 体验经济 影响力经济
营销活动产生作用的理论基础
案例一：赠送礼物 400元的羊毛围巾 VS 500元的大衣 案例二：联合国救援 1000户居民90%受灾 VS 18000户居民10%受灾
消费者的有限理性
体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动。 在消费者看来，个性化体验比简单的商业交易拥有更高的价值，他们愿意为此付出额外的金钱。
体验经济
名人权威影响力 ——行家权威及名人的影响不可忽视 政府影响力 ——活动中政府的参与具有导向意义 传媒影响力 ——传媒的作用 社会导向影响力 ——追求社会认同 品牌影响力 ——形象品牌的建立 消费群体不同层次的互 为中介化过程中的影响力——意见领袖、老业主带新业主 供求影响力 ——时间短缺、数量短缺
影响力经济
主要内容
营销活动产生的重要基础 营销活动的作用及效果 旺市与淡市下营销活动区别及案例分析
营销活动的作用及效果
开盘前:是传播的重要媒介
开 盘
营销活动的作用及效果
开盘后:影响客户的重要工具
说明:预热期与蓄客期的界定:售楼处开放
策略方案因目的不同差异极大
建立项目的形象、影响力（与整个城市对话，影响力较大的活动） 客户资源积累、品牌传播（产品推介会） 形象品牌、客户积累（综合性活动房展会）
公开发售（开盘活动） 维护客户信心，形成口碑传播（封顶嘉年华） 扩大销售终端，吸引客户上门（分展场） 聚集人气，为现场成交提供支持（美食节） 形成羊群效应，集中成交（老带新）
开 盘
营销活动包含的内容
活动背景目的 主题、规格、流程 销售策略 工程配合 人员分工 物料准备 活动时间表 活动费用预算
营销活动内容细化—前期筹备
促销策略相关文件的准备及盖章 外联工作的跟进及落实（乐队、礼仪公司、饮食公 司、媒体记者及其它合作单位） 物料筹备 销售策略配合 现场包装（工程进度配合、广告牌导示配合、礼仪 公司的包装方案） 活动前后媒体宣传（背景版、展板、报版、电台广 告、网站发布等） 销售代表的培训 客户的通知
细致周到的前期筹备考虑，是活动执行成功的关键
营销活动内容细化—现场监控与调整
各区域布置、物料到位和及时补充 各区域各环节工作人员职责到位 客户、媒体等参与活动人员接待安排到位 现场氛围的有效把控（冷清时、过热时等） 人流的有效疏导（看楼通道、选房现场、停车路线等） 相关协作单位的监控（礼仪活动单位、食品公司等） 突发事件的及时有效处理（户外活动下雨、客户吵闹等） 现场拍摄记录