模压训练

被动学习
主动思考
死记硬背
高效训练
我们认可
客户认可
模压训练(FABE)
哈佛大学的营销学者们
经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意，与其让客户提出来，不如先于客户提出。
优秀的营销人员应在演示中做好准备，提前提出客户关心的问题。
FABE法则的定义
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
F：特征 （Feature）
A：优势 （ Advantage ）
B：利益 （ Benefit ）
E：演示 （ Evidence）
FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！
但是这只猫没有任何反应 Q:为什么猫没有反应？
猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！
但是猫仍然没有反应 Q:为什么可以买很多鱼，猫还没有反应？
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以做一顿大餐，大吃一顿啦。”
猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。 Q:为什么，知道鱼可以吃饱，猫就立刻有了反馈？
销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
F特征
A优势
B利益
E证明
只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：
说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始；
谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“在这方面的优势…”等短语开头；
说到利益时，可用“所以对您而言……”和“您”这个词；
说到演示时，可用演示道具、数据、他人点评、“已经有…已经购买”。
其标准句式是：因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……
销售人员基本功
站在客户的立场上，用客户听得懂的语言，像唠家常一样，声情并茂的介绍自家产品，用最短的时间打动客户！
模压产品训练流程
听：产品知识回顾学习 写：撰写产品介绍文章 讲：公开文案演讲、发表 练：小组研讨，角色演练
模压
每人填写亮点及金句（至少3点， 10分钟），每人写完后小组内一对一发表(5分钟）
FABE300
1、FABE300撰写（20分钟） 以叙述形式，尽可能用自己的语言对客户进行服务介绍，不要写成剧本形式的对话式，充分挖掘自己的知识储备，字数必须达到400字，不合格的重做。 操作说明： 格子稿纸书写。字数300左右，不能超过400字； 重点突出，内容可包括特性、优势、利益、数据、金句等；
全员FABE300撰写，不得交头接耳，禁止抄袭！