1 看清销售路径 改变思想（观点） 实践 行为 成败 决 定指 导 决 定 理论 思想 方向 （观点 ） 2 产生购买行为的三个层次 表层 产品 产品为导向 特性 里层 个性化需要 需求为导向 底层 价值观 理念为导向 观点/定义/信念 底层归根结底我们都在为自己相信的观点买单3 观点是可以被改变、重构、定义的 观点=定义 定义=需求改变观点=改变认知=产生新需求产生新的需求=销售的开始 4 两条路径融合贯通运用 从挖掘需求到 定义需求先导 问题观点 导向 前置积极化解 从异议被动处置到 5