B 端产品的竞品分析和 C 端产品非常的不同，本文基于 B 端产品的特点，分享了 B 端产品 的竞品分析经验和方法，包括发现和选择竞品、企业分析、产品分析、总结和反馈四大模 块。 在我刚入门做产品经理的时候，往往会搜很多竞品分析材料来学习，我发现各个网站或社 区的竞品分析几乎都是针对 C 端产品的，B 端产品的竞品分析介绍和材料非常的少。 现在做了几年的 B 端产品，发现 C 端产品的竞品分析和 B 端非常的不同。 其中，C 端产品的信息更容易获取，分析门槛较低。几乎我们每个人都可以是 C 端产品的 用户，可以直接接触、使用产品，甚至很多刚入门的产品经理也会试着选几款 App 进行 竞品分析。C 端产品竞品分析的维度主要是“看得到”的功能模块、界面设计，“感受得 到”的使用体验，“查得到”的目标用户和盈利模式等。 但对于 B 端产品而言，通常我们都不是产品的使用用户，无法直接接触和使用产品，比如 人力资源管理系统、企业学习系统、工单管理系统等。在分析内容上，B 端产品除了功能 和设计外，还包括服务方式、使用场景、技术特点等。 所以，B 端产品竞品分析所需的信息不容易获取，分析门槛较高，如果不是真正在具体的 B 端业务中工作过，是很难有途径、有方法进行 B 端产品的竞品分析的。 我做了三年的 B 端产品，在此期间做过很多次竞品分析，也积累了一些经验和方法，在此 分享出来和大家一起学习。 一、发现和选择竞品 在发现有哪些竞品之前，必须对自己负责的产品足够理解，知道产品是为谁在什么情况下 提供什么服务，以及在企业管理或软件开发过程中所处的位置。只有对自己的产品足够理 解了，才能更准确的找到它的竞品，才能保证后面竞品分析的价值。 如何发现和选择竞品呢？ 最重要、最有效的途径：售前/销售反馈。因为售前/销售是最接近客户的人，他们能够直 接了解到是谁在和我们争客户，客户除了我们还知道哪些类似的企业和产品。这些竞争企 业和竞品通常都是产品的直接竞争者，是需要重点对比分析的。 行业内的主流媒体渠道 ：不同的行业领域几乎都有专门的媒体渠道，他们会宣传一些企业和产品，比如我从事的 网络安全行业，就有安全牛、FreeBuf 等安全媒体。 行业的专业研究机构：不同的行业 ，可能都会有一些专业研究机构、行业协会等组织，他们会对外输出一些分析报告或调研 数据，其中可能包括主要的一些企业和不错的产品。比如易观分析就会针对各个互联网+ 的领域进行研究分析。 利用搜索引擎直接搜索产品名称，会出来基于该产品的企业广告 ，可以选择前两页广告涉及到的厂商，快速浏览下这些厂商的主要业务，从而选择几个合 适的竞品对象。 除了国内竞品，国外竞品也可以考虑。不是所有的行业都有必要选择国 外的竞品，依赖技术创新、国内产品普遍不成熟等情况下，可以适当选两家国外做得好的 ，参考和学习。 如果你是第一次进行 B 端产品的竞品分析，可以借此机会尽可能的找到竞品去分析。但是 在 B 端产品的实际工作中，很有可能销售反馈过来一个竞争对手，当下就需要对其进行竞 品分析。 所以，竞品分析的对象不一定非得一个或多个，重要的是掌握分析的维度和方法。 二、企业分析 选定了要分析的竞品之后，不要一开始就去对比产品，要先了解企业的主要业务及其特点 。 1. 获取企业信息主要的渠道 一个就是公司官网，通过官网足以让我们基本了解这个企业的主要业务和发展方向。 另一个就是公司的公众号，通过公众号我们可以了解到企业的营销频率和内容质量，还能 了解到企业的一些热点事件。 2. 在企业分析时可以考虑分析的内容 企业规模、背景：公司人数、是否上市或融资到第几轮、是否有政府背景等。 企业定位 和发展方向。 企业主要的产品和服务：其中成熟和做得好的产品是什么，创新产品是什 么。 企业的产品营销做的如何，主要的营销方式是什么，可以通过公众号和行业主流媒 体了解。 企业的标杆案例有哪些，覆盖哪些行业。 三、产品分析 很多人可能觉得竞品分析就是分析两个产品的差异，其实产品分析只是其中的一部分，当 然是非常重要的部分。B 端产品分析需要获取的信息、分析维度和 C 端非常不一样，B 端 产品的信息不容易获取，也不会有产品可以让你随便使用。 1. 那该如何获取 B 端产品的信息呢？ 官网+产品白皮书：有些企业的官网会有产品的介绍文字，但是基本都会比较简单，如果 有产品截图一定要保存，尽量放大截图获取到产品足够多的信息。而且很多官网都可以下 载产品白皮书，可以获取到产品主要能力和优势。 申请试用：B 端产品不能像 App 一样 随便下载使用，如果需要试用一般可以在官网以企业的身份申请，这个不同的企业、不同 的产品会有不一样的审核要求，审核比较宽松的可以通过填写个人基本信息就可以