文本描述
工业品工作人员教育训练教材
□ 工业品营业人员寻找客户方法
(一)请旧客户介绍。
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(三)电话簿。
(四)专业杂志。 例:企业名录
(五)工业区。
(六)某些行业会聚在一起。
(七)各县市出版的工厂名录。
(八)各同业公会出版的会员名录。
(九)报纸的征人广告。
(十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)
(十一)参观展示会。
□ 润豪化工公司业务员教育训练教材
(一)双面胶带
1.本公司双面胶带之适用行业
表8．6．
型 号
适 用 行 业
A-10
汽车内装材、铝板(收音机、电视、照相机等)、化妆品镜盒等
A-10
A-10
A-10
发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条(相框、厨具等)
A-10
汽车内装材、止滑板
1-10
装潢材
A-10
A-10
汽车内装材(后视镜)、挂勾、家庭用品饰条(冰箱)
2.本公司双面胶带之交易客户
表8．6．
型 号
客户
行 业
A—10
洽 兴
爱 王
化妆品盒
A-10
理 光
建 祥
声 宝
学 明
照相机
家庭用品铝制饰条
电 子
泡棉背胶
A—10
裕 器
汽车冷气风管
A—10
建 祥
止滑板
A—10
耀 光
装潢材
A-10
安 漂
挂勾
A—10
三 洋
雄华
冰箱饰条
遮阳板
3.本公司的竞争对手
进口品的主要供应商除本公司外,另有:
EM
TOYO
NITTO
SONY
4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:
(1)双面胶带使用在什么地方?
(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?
(3)使用哪些规格尽寸?
(4)贵公司平均月用量多少?
(5)有无接着上的问题?
(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?
(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?
(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?
(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?
5.要求新客户测试之注意事项
(1)尽量按标准规格样品测试。
(2)面见测试部人员。
(3)要求过目或影印一份最后测试结果。
(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。
6.报价
第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。”
(2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷
(3)任何宽度均可裁切供应。
7.交货方式
(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3～4天。
(2)无库存者:下订单后45天交货。
8.双面胶带在市场常发生的问题及解答
(1)客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?”
答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。
②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。
③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。
④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。
⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。
(2)客户问:"这批效果比上批差?”
答:①实地了解真伪。
②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。接着看材质是否有改变。存放日期、方法或地方有无不当。
(3)客户问:"你们的价格比别家贵?”
答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。
(4)客户问:"进口品应该也没这么贵!”
答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。
(5)客户问:"你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?”
答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。
(6)客户问:"将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?”
答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。
(二)环氧树脂接着剂
1.产品知识
内容大纲:
化学结构
性质与用途
着力
集力
固型
（3）优点
①低收缩率
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