“这个国庆我请客，随心畅享亲子游” 招生促销方案邀约话术 （一）地推话术 三句话开场白 开场白用于引发家长兴趣，所以不可废话太多，需要将重点传达到位，不管家长拒绝还是接受，利用接触的五步路的时间，将这三句话说完，比直接将传单塞给家长，更有效果。 1.自我介绍 “家长您好！我是XXX的工作人员”； 2.活动介绍 “我们校区最近在做活动，免费送国庆节亲子游套餐”； 3.课程介绍 “您这周末可以带孩子来校区体验，我们可以免费帮您解决孩子目前的学习问题，报不报名没关系，我们也是想帮助更多家庭解决教育问题”。 激发家长兴趣 说完开场白后，如果家长依然拒绝，那么就换下一个家长。如果家长没有拒绝，这里说的是没有拒绝，表现为：继续走路、看了一眼宣传单、询问问题，只要家长没有明确拒绝，我们都可以进行接下来的这一步。 1.通过孩子引发家长兴趣 “您家孩子多大了？最近开学了，孩子收心顺利吗？孩子在全班全市的排名，有压力吗？您最近和孩子沟通还顺利吗？孩子的强势科目和弱势科目是什么？” 2.简单剖析问题，给出解决方法，获取家长信任 1）“孩子玩了一个暑假，收心困难普遍存在，您也不用过于担心，可以来我们学校，我们正好有一个免费收心班/我们老师可以给您几点专业的建议。” 2）“现在的孩子压力确实大，原地踏步都不行，别人都在拼命赶，很容易就被别人超越了。” 3）“孩子青春期/叛逆期，沟通起来真的很恼火，我们最近正好有一个关于亲子沟通技巧的讲座，您可以来参加/您可以来学校和我们专业的心理老师免费沟通，给您一点建议。” 4）“孩子偏科不是大问题，但也不是小问题。每个人都有弱项，但咱不能让弱项拖了孩子后腿。您可以来学校，我们做个测试，看看孩子学习计划如何制定最科学，最能够让他在有限的时间内，取得最好的均衡发展。” 三、获取家长联系方式 通过以上步骤，引发了家长兴趣以后，就可以自然地过渡到索要联系方式上面，同时家长也会通过以上对话，初步建立对机构的信任，这比直接扔传单给家长，或者并不专业的交谈，给家长的专业性更强，也加强了家长上门的意愿，更利于校区后期邀约上门和做转化。 “我这边给您登记一个联系方式，您放心，不会打骚扰电话给您的，我们有这个免费活动了，通知您来参加” 索要联系方式时，强调不会打骚扰电话，能够打消家长一定程度的顾虑，更容易给到联系方式。 四、确认信息正确性（主要确认电话和姓名，学校，小区） （拿着填好的信息）“家长，我帮您确认一下信息，以免到时不能正常预约。” “请您重复一下电话号码，我帮您核对一下”（让家长自己报，与签单号码进行核对）， “好的，电话号码是对的。”“您可能不小心填写有误，麻烦您再报一遍，我来记录。” 五、常见答疑 1）不能直接回答的问题 价格、班级人数、上课频次、上课时间、和其他机构的对比、以及任何不清楚的问题。 “看得出您是一位非常关心孩子教育的家长，但不同的孩子适合不同的课程，我们一般有半年、一年、季度的课，班级人数也由孩子水平不同，时间不同，而有所不同，上课时间会根据您对老师的要求、孩子的水平去选择最合适的班级。”“区别方面，我不能妄自评价其他机构，我认为区别也不在于机构之间，而是在于针对您孩子的情况，不同的机构，能够带给您孩子哪些提高，也许一个机构，很适合某个学生，但不一定适合您的孩子。所以需要您带孩子来校区，先做个测试，然后老师制定教学计划，其中涉及到详细的学员成长规划，这样您能够更清楚地了解我们之间的区别。” 2）可简单答疑的问题 你们校区在哪里、你们使用什么课本教材、你们办校几年了等不会因为个体差异而变化的信息。 （二）电话邀约话术 一、为了提高销售部邀约率，地推人员需要对获取的有效单，进行标注，分为以下几类： 没有过多交谈，听到国庆赠送亲子游，直接给了电话（看中国庆亲子游）； 有过交谈，家长的需求为：（孩子分数提高、沟通问题、孩子学习习惯，同时是否对国庆亲子游套餐有过询问）； 家长态度：急躁、耐心、友善；（便于咨询师提前最好邀约话术类型调整） 二、销售部电话邀约参考话术： 销售部电话邀约话术： 自我介绍 根据地推重点标注，电话接通后，用三句话讲清楚电话目的。 “家长您好，我是某机构的老师，给您来电是通知您我们这周六有一个提高孩子……的试听课/讲座，您之前留下过联系方式，现邀请您来参加。” “家长您好，我是某机构的老师，给您来电是通知您，我们国庆送亲子游的活动开启了，邀请您本周末到校参与活动。” 继续交谈 如果家长犹豫不决，没有给答复，咨询师需要根据地推中获取的孩子信息，从孩子方面引导家长把话题谈开。 “我这边了解到我们孩子……，现在您也特别焦急对吧？这种情况我有一个小窍门分享给您，……（只说1-2点，不要说完，也不要说太长时间），您试试，我们这很多家长试了都有效果。您这周末把孩子带过来吧，我们当