2024-02-15 销售人员的十堂专业必修课 2024-02-15 定义 销售是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程 2024-02-15 - 人类思维能力所能达到最完美无缺的抽象就是数学认知，而这种认知很早就向我们揭示了一个简单却稳定的图形：三角形 经济活动中也有一个永固的形式它的逻辑也是：三角形 2024-02-15 三角形 回报 投资 销售 2024-02-15 销售的普遍性 任何靠自己养活自己和他人的人，都在为自己和他人的生存销售一些东西 销售活动变的如此基本，离开它，整个现代社会将无法继续存在下去 销售活动历史悠久，悠久的几乎像任何文明那样漫长 你对销售普遍性是怎么理解的呢？ 2024-02-15 销售的重要性 你和你的公司的成功最终取决的销售成功 任何懂得一点公司运作的人都清楚的知道： 1销售计划是一切预算和计划的前提 2销售计划决定着所有其它业务计划的制定和实施，包括但不限于投资，人力资源，研发，采购，生产等等 2024-02-15 成功销售 需要你对销售有一个系统的认识 你需要彻底改变已有的对销售的认识偏见 2024-02-15 专业销售有别于其他销售形式在于 专业销售人士理解，并熟练运用一套系统的销售管理方法 系统的方法能够有效地帮助人们 --系统地进行一系列与客户沟通和互动的特定活动 --获得客户认可 --带来持续不断的有利润的交易 成功销售靠的是其系统的销售知识和对它的有效运用，而不是运气----好运气当然是受欢迎 2024-02-15 信息=7%言辞＋38%声音＋55%表情 心态训练 思维训练 表演训练 战术训练 技巧技能训练 2024-02-15 / 你是优秀的销售人员吗 ? 2024-02-15 观念为什么重要？ ■观念转变,态度才会改变!■态度转变 ,行动才会改变!■行动转变 ,习惯才会改变!■习惯转变 ,人格才会改变!■人格转变 ,命运才会改变!■命运转变 ,人生才会改变! 2024-02-15 用人的核心观点 质量=态度×(知识+技能) 行为质量=行为态度×行为技能 2024-02-15 销售人员的三个基本素质 性格很合适 了解产品和客户 销售技巧 2024-02-15 优秀销售人员的自画像 高瞻远瞩的销售视野 有计划 持之以恒 从错误中学习 相信自己，公司，产品和服务 专业 有责任感 有成功的欲望 具有智囊团 诚信可靠 具有想象力 精力充沛 2024-02-15 资讯 最重要的有： 公司的任务 策略 主管的目的 你自己的关键性成果和主要行动 产品 服务 原则 流程 下属员工 客户 竞争对手 2024-02-15 成功推销术的本质与精华 知彼 计利 投情 论理 巧言 精诚 坚信 多维 和合 2024-02-15 如何组织成功销售活动 确定目标市场 传达正确的概念 建立正确的流程 使用正确的话术 2024-02-15 专业化推销流程 主顾开拓 售后服务 缔结 接近 说明 2024-02-15 销售的过程 De八个步骤 He一个课题 2024-02-15 八个步骤 第一步骤:销售前准备和主顾开拓 第二个步骤:接近客户 第三个步骤:进入销售主题 第四个步骤:调查以及询问 第五个步骤:产品说明 第六个步骤:展示的技巧 第七个步骤:建议书 第八个步骤:缔结 2024-02-15 销售的一个课题是异议处理。 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧， 2024-02-15 异议处理方法 忽视法 补偿法 太极法 询问法 肯定转折 直接反驳法 2024-02-15 第一步骤:销售前准备 没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。 2024-02-15 推销前的准备 专业推销人的基础准备 销售区域的准备 准客户准备 推销计划 2024-02-15 准备好了吗？ 态度与外形专业形象 心理对推销充满自信和自豪 确信客户见你时能获得那些利益 效率，目的，时间规划 控制对话，及时回应客户询问 2024-02-15 准备1 给客户好的，专业的第一印象 。第一印象7秒 。最初30秒可能决定成败 2024-02-15 准备2 接触客户要有明确的目的和计划 记住：接触客户的全过程就是要留给客户良好印象，（公司，产品，个人）区分于竞争对手 2024-02-15 准备3 行业知识 。会增加你和客户的共同语言 。增加客户的好感 。增加你的可信度 2024-02-15 主顾开拓三大比喻： A、乌龟（持之以恒，有耐力）； B、猎狗（灵锐的洞察力）； C、老鹰（迅速的决策） 让你身边所有的人都了解你，都知道你是在做什么销售的，随时随地去发现你身边所有有可能与作发生业务的人 2024-02-15 准客户 1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？