不得不说的话 所有的人都希望自己的付出能换得回报。 您在意花多少钱做广告，您更在意您的付出是否“物有所值”，我们深解您的心意，我们将以最好的服务尽最大的努力帮助您——利润和效果最大化双丰收的心愿。 您的成功是我们最大的心愿 实际工作中许多庞杂的数据被我们删掉了，许许多多的方案被我们枪毙掉了，因为我们坚持要给客户最好的、最符合客户实际需求的精华。希望能符合您的需要。 营销目标 品牌知名度提升 销售额整体上升，整体市场排名提升至前10名 通信行业年销售达10.57亿元，市场占有率由原有的10%增至15% 金融行业年销售达7000万元 通信行业基数来源赛迪顾问 目录 引子 浪潮品牌策略 金融品牌策略 通信品牌策略 不得不说的话 数据来源赛迪顾问、互联网、IMI消费者 行为年鉴、新生代等 第一部分 引子 引子：话说IT江湖纷争日趋激烈，每个帮派都已意识到以往什么挣钱做什么的混法已经不再适合这个江湖，用传统方式从各自地盘上已难以获得足够的利益：有的帮派集中优势资源潜心深耕现有的地盘，摆出一副专业化的姿势，有的帮派四处联盟其他小帮派，喊出了系统解决方案的口号，各帮派俱厉兵秣马，雄心勃勃。 浪潮帮以往在江湖颇有威名，在以往的江湖火并中连连得胜，几年下来，势力也逐渐扩大，帮中弟兄对大伙做的几件大事也很是得意，这日，一帮众闲来无事，便出帮四处走走，到了一处茶馆，悠闲坐下，也不找人搭话，只是竖起耳朵，留意听周围人说些江湖形势。 “江湖大乱了！软件地盘已经杀得热火朝天了，神州帮、联想帮见人就杀，见东西就抢，用友会、中软门、东软帮倾巢而出，各占一边，只怕也不是好惹的，还有长城帮、亚信派、亿阳帮、南天门、辰通帮等也望风而起了！” “听说有的红番洋毛也杀将进来呢，这下可不知道谁死谁活了！” 浪潮帮众见人不提自己，忍不住插嘴问道“那浪潮帮呢？他们不也战力甚强么？” 一闲人回道：“兄弟你有所不知，浪潮帮还在原来的老地盘苦熬呢，软件这块地盘水深着呢，平常人等哪能随便插手进来。” 浪潮帮众甚不服气地说：“可我听说浪潮帮在软件地盘也出动精英，颇有宰获啊！” 众人笑道：“我等天天在江湖打滚，有什么不知道的，你一个黄毛小子，何处得来这种靠不住的消息，若浪潮帮有如此大的行动，怎么大伙都没有听说？”便不再与他搭话。 浪潮帮众在茶馆内又听到有人欲去软件地盘求人办事，向一干老江湖打听谁实力强大能帮上忙的，七嘴八舌有人推荐神州帮，有人为用友会叫好，甚至有人还说亚信派也不错的，浪潮帮众心急如焚，暗想确实是时候在软件地盘振奋威名的时候了，这事看来还很紧急，须马上禀报帮主才是，想必起身出门，直奔帮中而去了…… 市场竞争是大趋势 在这个趋势中 品牌是企业成败的关键 第二部分 浪潮品牌策略 分析和思考 浪潮整合传播策略 行业状况分析 中国软件市场虽然受到全球IT产业波动和国内计 算机硬件市场疲软的影响，但仍然在持续发展, 据赛迪顾问数据，今后三至五年,年平均复合增 长速度达21.3%，那2003年就是…… ? 应用软件市场继续保持快速增长，在软件市场的份额比上年扩大0.7个百分点， 行业状况分析 按照这个比例计算，那2003年应用软件市场容量为231.86亿元。 从前面的分析，可以看到： 市场具有巨大的商机 这些企业的情况怎样？ 会有更多的企业来吃这块蛋糕 首先当然是我们自己 浪潮软件是中国软件行业的骨干企业之一。 公司定位： 以政府、金融、通信、OA等行业或领域应用软件和分行业ERP软件的整体解决方案提供商。 目前公司拥有行政机关、税收、通信、金融等行业适用的三十多种自主版权应用软件,多个产品获奖； 在行业、大中型企业等领域的企业管理软件和财务软件中处于领先地位； 据赛迪顾问的调查，浪潮在服务方面具有较强优势。 实力雄厚 浪潮2002年的生意主要来自哪里？ 尽管电子政务、通信、金融的收入不及商用PC和系统集成收入，但由于上述三项业务市场空间极大、增长迅猛，因此是重点； 备注：由于工作分工不同， 本案不包括电子政务 商用PC及系统集成收入： 7.5亿元 通信 金融 电子政务 总计：12.54亿元 5.04亿元 我们的竞争对手是谁？ 重点：神州数码、联想、东软、亚信、亿 阳、南天、辰通 通信：亚信、亿阳宏智、东软、中软 金融：南天信息、辰通 电子政务：略 优势： 在业内具有不同的优势 行业知名度较高 广告宣传计划性强，攻势较猛 市场公关能力强，尤其是上层公关 劣势： 产品和技术普遍不突出 他们的共同特征是怎样？ 软件是用来卖给消费者使用的 我们的软件卖给谁呢？ 各行业大中型的 按企业性质分：国有企业、私人企业、外商独资企业、合资企业、政府部门 按行业划分： 通信：中国移动、中国电信、中国联通 银行：中国银行、工商银行、建设银行、交 通银行 我们的软件卖给谁？ 这是我们的赢利重心 购买时考虑什么因素 这需要我们在行业内有较高的知名度，先入为主才能在竞争前就赢得商机。 当然他们还会考虑…… 实用性强 科技含量 系统稳定 售后服务 操作简单 性价比高 安全性高 持久耐用 保密性高 ………… 他们是怎样形成购买决策的呢？ 这点上，通信和金融行业基本相同： 一般是银行行长或电信部门的总经理或董事长首先提出购买指令； 通常是技术处（或者采购部）处长负责采集各软件厂家信息并推荐，当然他们也会综合一下技术人员的意见。