房地产销售实战技巧综合培训 目 录 第一部分 销售日志 第二部分 标准接待流程 第三部分 客户异议 第四部分 议价技巧 第五部分 逼定技巧 第六部分 捕捉客户成交信号 第七部分 SP配合 第一部分 销售日志（soap系统） Soap客户信息录入系统 S:客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息 O：到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么，肯定什么。 A：针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。 P：对客户进行心理侧写，对意向进行评级并制定追踪计划及首次追踪借口。 只有两种情况停止追踪， 1、客户已购本项目。2、客户已购其他项目。 SOAP系统是一线销售人员对单个客户的直接性描述和首次意向判断，对后期研究客户敏感点及刺激点都至关重要，对每个客户的问题最好做到“原音回放”，每周由销售主管收集上交销售经理，经理对B及以上客户统计后签字并跟踪各组跟访成功率，提高转化率。 关键点： 1、不要迷信明源系统，人机互动只是个传说。 2、永远记住，好记性不如烂笔头。 Soap客户信息录入系统 第二部分 标准接待流程 1、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“您好，欢迎光临/欢迎参观”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。 标准接待流程 标准接待流程 2、第一次引导入座 轮接销售员问候后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（宝贝夹）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。 3、业务寒喧---先把自己卖出去 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括：年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。 标准接待流程 4、参观展示----充分利用道具，标准说辞到位 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行开发商背景、环境篇描述、产品篇介绍、投资政策及前景等，要让客户感到你是十分专业的置业顾问而不仅仅是一个销售接待人员，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。 标准接待流程 Question ：在以往接待过程中，你的第一句问候语是什么？初步问候后你如何判断接下来何时是最佳接触时间？ Question ：通常，我们会制订一个简单的销售说辞，你觉得多少分钟比较合适？都应该介绍什么？ 首访客户接触过程 （1）初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他的兴趣，吸引他的参与。 （2）最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。 5、第二次引导入座——细说产品、深度洗脑 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格、投资前景等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。 标准接待流程 6、带客户看房（样板房、工地实情）----深度铺垫、做谈判准备 客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。 Question 3：请详尽列举陪同客户看工地和样板房的关注点。 标准接待流程 7、第三次引导入座——实质谈判 当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。 倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。 标准接待流程