店面销售流程和话术 蓝乔衣柜培训课程之 主 讲 人：周思成 成为销售高手的第一步----“变” 人生7个关键点： 1、选择大学和专业； 2、选择第一家单位，决定你初步的格局； 3、选择老婆/老公，决定你一半人生； 4、选择职位路径，走管理还是专业线； 5、选择你的工作和生活环境，机会和氛围取决于此； 6、职业关键决策，选对海阔天空，选错遗憾终生； 7、创业或加入梦想中的公司。 5 70%从个人实践中得来 20%从同伴或同伴共事中得来 10%从课堂中学习得来 成功经验的721理论： 6 课程大纲 一、营业前准备工作 二、店面体验式营销五步曲 三、不同身份对应话术 四、定单签订注意细节 五、客户档案建立及管理 不管通过任何渠道接触的客户，成交最终在店面，于是，店面是…? 一、营销前准备工作 1、店面布置 2、接单工具 3、团队日常管理及个人形象 4、目标制定 对环境店面产品卫生、接待区卫生、前台卫生进行检查。 提醒：早上主要是检查为主，卫生工作建议在每天下班前做好。 1.1店面布置之环境卫生 店面布置 店面布置差异化： 1.3嗅觉： 用植物，释放清新空气 1.4味觉： 摆上点心，预备茶和咖啡 1.5肤感： 根据气候开上空调 1.2听觉： 轻柔的音乐，放松的感觉 2、接单工具为工具，即谈单需要用到的。 图册、产品资料 客户资料登记表 白纸、计算器、笔 宣传单页 小区户型图 成功案例 煮锅+板材小样块 辅助电子工具 3、团队日常管理及个人形象 1）晨会 2）夕会 3）客户分析会 4）周会议 5）月度会议 6）半年总结表彰大会 7）促销动员会 8）年度总结表彰大会 个人形象： 穿着标准化，穿着是符合蓝乔LOGO的蓝色修身衬衫，男士以黑色长裤为主，女士以黑色五分裙为主，并挂上胸牌。 男士以短发为主，可打发蜡，面部整洁，勿留胡须，勿留长指甲；女士可适当化淡妆 “笑”，爱笑的女孩运气不会太差，男孩子也一样，成单需要一点点运气，所以，笑吧 店门口留有两员接待销售员，欢迎顾客进店，有顾客经过要热情欢迎并邀到店里。 3、人员形象和状态--形象谈单需要用到的。 团队形象照 调整情绪——达到巅峰状态 销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。 心灵预演（想象完美的成交过程） 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法。 3、人员形象和状态--状态 团队状态： 团队喊口号； 舞蹈（抓钱舞，刷卡舞），唱歌； 团队能量传递，报任务； 对着镜子说“我能行，我可以的，加油！” …… 状态调整之途径： 微笑：指适度的微笑，对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑； 迅速：工作时尽量快些，不让顾客久等（动作迅速）； 诚恳：让顾客感受到导购员尽心尽力的服务诚意； 灵巧：以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓“灵巧”的服务； 研究：研究顾客的购物心理、销售服务技巧以及学习产品专业知识 销售活动中、导购人员需遵循的五大原则 2024-02-15 24 怎样做到更自然的微笑？ 4、目标制定 目标安排到个人，落实到途径！ 当天总目标 分配到个人目标 完成渠道，目标对象 年目标 季目标 月目标 周目标 日目标 "茫、盲、忙" 第一步：迎宾开场，引领顾客 第二步：探询需求，产品定向 第三步：介绍产品，引导体验 第四步：异议处理，价格谈判 第五步：促成开单，留下印象 拉近距离 了解需求 塑造价值 解除疑问 快速成交 二、店面体验式营销五步曲 销售前先解决销售不会说的问题： 1、解决导购不会说等问题； 2、增加客户留店时间。 清晰的销售引导情境： 第一步：迎宾开场、引领顾客 接触顾客 引领顾客 站位 准备工作 佩戴胸牌 服装整洁 店内单页 计算器 其他辅助工具 离店1米左右 大门两侧 站姿要优雅 目视来客方向 注视来客方向，面带微笑 距顾客1.5米左右应15度鞠躬 并说问候语迎接同时手势示意 请进！ 当顾客产生兴趣并走向店里时，应及时引领顾客进店。 伸手做引领手势同时说： 请请！ 2024-02-15 31 开场一：常规问好方式 情景：当顾客接近柜台时，销售顾问应主动对客户 打招呼。 方式：您好，欢迎光临蓝乔衣柜！ 范例： “您好！欢迎光临蓝乔衣柜，我是本店金牌导购张三 ，很高兴为您服务！请先看看我们的样板间或请看看我们2016年蓝乔最新款设计” 开场二：新客户插入 情景： 面对顾客多的时候，导购员发现新来的客户时，应该马 上上前打招呼。 方式一：把新来的顾客拉入当前的情景中，一起讲解。前提是 新顾客对当前介绍的产品有兴趣或者对你的讲解有兴趣。 模板：先生，您好，我来一起给你们介绍下我们的产品好吗？ 方式二：如果顾客对正在介绍的不感兴趣，最好先让顾客坐下来， 倒杯水，拿单页或产品图册让顾客先了解一下产品。 模板：先生，你好，你先坐下来歇会，这个是我们的产品资料，您 先了解一下，您稍等下，我马上来给您介绍。 2024-02-15 33 开场三：豪爽应答式 情景：个别客户很爽快，或者在促销活动期间——刚来到柜台，还没 等销售人员问好，就主动发问。 方式：直接回答客户问题即可，同时要留意这类顾客有些是直接比价 而来的，要做好相应应对措施。 范例： 客户：你们1200*1800的衣柜多少钱啊？（直接急切问价格的很 可能意向客户） 导购：先生，您看的这款是……（先说明产品简要卖点，绝不马上报价格！）现在刚好是我们xxx活动，仅售…… 2024-02-15 34