金融行业精准营销专项部署 （9月） 广东联通战略客户部 2018年9月 金融行业专项工作目标 针对金融行业新趋势：省公司针对金融行业营销痛点进行了专项部署（大数据、BPO、COP、DDOS、营销云等）,省市共同争取新市场！ 金融客户困难 运营商竞争激烈 监管趋严：严控表外资产、加强金融规范监管； 竞争激烈：同质产品多、金融机构众多； 获客艰难：一证三户、证保银双录 外部形势：互联网金融创新竞争 双线市场饱和：金融客户重线上，开始撤线下网点和离行ATM 竞争激烈：中移动拼成本、中电信维护高品质 传统业务投入产出比下滑严重 加大一线营销投入，强化获客能力、活客能力和配套的工具 市场的空间？ 客户的投入？ 我们的能力？ 大量的市场营销成本投入 精准营销服务 基于用户的大数据 运营商的多维度触达手段 1-7月专项完成情况 2018年1-7月，全省金融行业专项新增收入1998.4万，其中DDOS80.9万、大数据+BPO+COP1917.5万。 收入口径：2018年全省金融全名单新增项目收入（含一级和行统） 突破地市：共13个,广、深、东、佛、珠、中、惠、汕、湛、揭、梅、潮、尾； 待突破地市：共8个，江、河、阳、韶、肇、清、云、茂。 执行较好的地市： ①广、深：聚焦催收和触达，在传统证保银突破同时，实现互联网金融公司、金融服务业（催收）的突破（总部效应）。 ②中、梅：针对银行行业催收、失联修复、验真等产品，实现本地金融客户突破，竖立2-3类标杆。 地市情况 一、找对人：为金融客户提供精准的优质目标用户 依托联通对联通自有用户的数据掌握，在确保数据隐私安全的前提下，通过大数据的深入挖掘和分析为金融客户提供优化投放策略和渠道，找到匹配的用户。 客户痛点 1、用户画像 2、客群筛选 3、营销触达 购买我产品的到底是哪些人？ 我的客户有哪些共同特征？ 我的目标客户到底在哪里？ 如何找到高价值的客户？ 如何对我的潜在客户进行营销触达？ 哪个渠道营销效果好，花费少？ 三（银行、证券、保险）加一（互联网金融）行业： 三要素验证 用户信息补全 依照金融客户要求用户信息验证 用户群分析 ……各类型的场景应用 客户应用 大数据事业部-刘彦杰-18602032467 解决方案 案例：xx银行信用卡中心，初步实施过程中，外呼意向率近在3-4%，通过调整优化模型和话术后，达到了11-13%。2017年年底意向数达5万户，核卡数达2万张 行业痛点：互联网金融的迅猛发展，市场扩大的同时，一定程度造成客户忠诚度降低、企业风险加大，识别流失用户、找回欠费用户，降低企业风险非常必要，但行业本身缺乏相关判断信息储备 实施流程 二、找到人：金融客户的用户信息失联修复 案例：广x银行、建x银行 大数据事业部-刘彦杰-18602032467 失联修复定位于面向保险业、银行业、政府机构提供一套基于加密用户身份证号发现用户手机号的产品，能够有效提高企业存量用户的保有率，提高存量用户的贡献度 二、找到人：失联触达服务——三网用户——催收催缴 行业痛点：贷后找人难，无法联系失联债务人；个人信息保护，合法合规数据源少；数据割裂，修复成功率低； 核心卖点：全国三网（10月覆盖电信、移动）、合法合规、高效修复 银行（信用卡中心、个金部） 信用卡失联逾期催缴、贷后催收、社保卡领取提醒 保险（续保部门） 车险失联老客户续保 互联网金融、专业催收机构 贷后失联催缴 行业客户场景 排查名单客户，找准需求部门 初步方案沟通，突出核心卖点 申请测试体验，效果数据反馈 确定合作意向，推动商务谈判 签订合作协议，实施部署上线 方案技术支持、资费申请联系： 拓展和支撑流程 信息导航业务中心-张丁-18602030907 案例：平x保险、工x银行等，京x金融、玖x等，修复率23%-29%，通话率18%-70% 联通独家整合全国三网运营商一手数据资源，平台经ISO认证，合法合规提供失联用户触达服务。 三、触达用户—BPO+AI 智能化（AI）全渠道全媒体交互模式，以大数据精准用户画像，实现精准打靶，联通提供从平台+人员+场地+运营的一揽子服务，全面为金融客户降低获客成本。 产品思路： BPO+AI、BPO+大数据、BPO的精细化；云化标准化产品+定制化解决方案 打法：AI引领+场景化解决能力 广深东佛由地市专属团队负责支撑，省信导协助重大项目支撑、专业化运营管理等。 其余地市由省信导金融团队负责全流程支撑（售前支撑、现场演示、poc测试、商务招投标、项目实施等） BPO产品矩阵：9大类，20多个小类 具体支撑 案例：广x银行BPO+AI模式，招x消费全BPO模式，中x消费BPO+COP 信息导航业务中心-刘刚-18620011419 三、触达用户—COP,传统通信的升级转型 COP平台汇集联通全国通信资源，提供云化开放平台，一点接入、一点受理、快速开通、灵活缴费 客户场景及业务产生价值 银行（信用卡呼叫中心、电子银行部）、保险（电销中心）： 全国码号+智能外显——大幅提高外呼接通率; 全量集中录音——录音实时批量回传，满足银监会双录要求； 网上银行（APP）嵌入通信——客户经理工作业务流和通信流融合； 银行、证券、保险（多地分支机构）： 一站式通信组网服务——总部一点接入，实现对全国分支机构的通信集中管理，包含码号分配、终端安装、维护、录音、结算； 营销拓展三步曲 第一步：目标行业中找到客户 第二步：锁定痛点打动客户 第三步：专业解决方案赢得客户 全省各地市均有对应的COP技术支撑人员，具体可联系COG运营总监 赵文博--18602030950 行业痛点：多级部署的呼叫中心需与多个市级运营商接入通信服务，客户侧对接周期长、成本高、资源单一 组合销售模式：COP+ICT（改造/新建呼叫中心系统）、COP+云呼叫中心产品（应用+通道全方位通信服务）、COP+BPO（坐席人员外包）、COP+云（分布式部署）、COP+大数据（精准销售一体化）； 案例：招x总行COP、广x银行COP、马x金融、中x金融、招x金融