2020 市场销售技巧培训 MARKETING SKILLS TRAINING 汇报:XXX 2021.04.08 目录 Content 01 客情维护 Guest Mood Maintenance 观察客户的技巧 投其所好 观察客户要求 Observe Customer Requirements 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会 观察客户的技巧 投其所好 观察客户的角度 Look At The Customer#s Perspective 客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。 观察 客户 技巧一：三句话成交法 假如你卖的产品是可以帮她省钱 假如你卖的产品是可以帮她赚钱 技巧二：下决定成交法 不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？ 你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲： 今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。 技巧三：直接了当解除不信任 很多顾客都说 我想再看看 我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？ 技巧四：免费要不要 “如果免费你会买吗？” 当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！ 如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？ 如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？ 他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。 技巧五：给他一个危急的理由 面对所有明天再说，后天再说，下星期再说顾客，你永远记住：所有的成交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝对不能忽略的一个绝技，就是 给客户危急的理由，让他马上成交。 如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我就会涨价。 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。 技巧六：区别价格和价值 关心的是价格 还是价值 你买回去以后它为你带来的回报 这是长久性的 价格是你买它的时候所要付出的金钱 只是一次性的 如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。 他很舍不得的人，怎么办呢？ 这时候你只好用反问来问他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？ 技巧七：情境推销法 你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角 你要说故事，你要成为说故事的高手 给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧，要善长说故事。 技巧八：富兰克林成交法 购买的理由 不买的理由 顾客一看该买的理由一大堆，不该买的理由一点点，这时你就可以说了，难道你不应该为了这些理由、这些好处做出一个决定付出一个代价？让自己忍受一下这些不满的原因吗？他一听，相信这是公平的是不是？ 技巧九：问答成交法 问答成交法，不断地在这些问句当中一句一句背起来 如果这种性能的瓷砖是独一无二的，你不觉得拥有它是值得的吗？ 如果这种能解决你的问题，你不觉得拥有它是一个正确的选择吗？ 反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗？ 你希望马上送到，还是这个星期送到呢？ 如果我们能在经济上为你省钱，那我们是不是就可以成交呢？ 如果我们有办法让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢？ 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 如何用客户喜欢的方式去沟通 忌争辩 忌质问 忌命令 忌炫耀 忌直白 忌批评 做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧是大多数典典的销售必须共同遵守的。 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 销售的重要准则是 自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。 倾听是与客户有效沟通的重要途径 无经验 业务员 在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何，质量如何； 在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。 有经验 业务员 有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 销售当中常常要用到的问句 当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。 02 顾客需求 Customer Requirements 收集信息充分道歉 作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？针对异议向顾客道歉，拿出诚意，表明态度。 真正的销售从异议开始。在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。