销售人员培训 之销售艺术篇：成功地销售您自己 SALES STAFF TRAINING 20XX Sales staff training XX有限公司 什么是销售 WHAT IS SALES? 商品当然包括着有形的商品及服务 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足 或者客户特定的问题被解决 能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售定义 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 什么是销售 销售误区 1 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳 不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 2 3 4 5 6 什么是销售 您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 广告与销售 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。 什么是销售 销售技能能为您做什么 WHAT SALES SKILLS CAN DO FOR YOU 销售技能能为您做什么——销售自己 如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。 现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。 销售技能能为您做什么——销售自己 第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤： 能够提供更适合客户的产品； 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 第二步：经营自己——做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 第三步：提升自己——做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 销售技能能为您做什么——销售自己 销售过程七步骤 1、寻找潜在雇主 2、初步接触 3、格评估 4、现场讲解与示范 5、隐忧的表述 6、成交 7、求推荐 谁处于销售中——每个人 Who is on sale - everyone 谁处于销售中——每个人 问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。 谁处于销售中——每个人 您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技能。看看他们应用销售技能的途径： 销售的过程及应学习的技巧 Let sales be your hobby 销售的过程及应学习的技巧——销售的八个步骤 第一步骤称为销售准备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。 第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 1、成为专业销售人的基础准备 2、销售区域的准备 3、开发准客户的准备 1、直接拜访客户的技巧 2、电话拜访客户的技巧 3、销售信函拜访的技巧 销售的过程及应学习的技巧——销售的八个步骤 第三个步骤是进入销售主题：掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。 第四个步骤是调查以及询问：调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 销售的过程及应学习的技巧——销售的八个步骤 第五个步骤是产品说明 第六个步骤是展示的技巧：充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 销售的过程及应学习的技巧——销售的八个步骤 第七个步骤是建议书：建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。 第八个步骤是缔结：客户签约缔结，是销售过程中最重要的了。 七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 销售的过程及应学习的技巧——异议处理 面对这个课题，您要学会： 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。 了解客户提出异议的原因； 检讨自己何以会让客户提出异议； 异议的种类； 异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法，以及第六种的直接反驳法。