值得你深研的一些营销思维和方法 营销中最难的是什么？是不是成交？ 其实营销最难的不是客户进门成交的那个环节，而是如何让 客户动起来，走到你店门口，走进你店里的这个环节！ 今天，将带你一起来了解一下这个最难的过程，看看我们有什 么方法解决？ 首先我们来还原一下每一个人购买的流程： 假设我计划要买一双皮鞋，我一直计划着找个空闲的时间去 逛一下商场。（我在计划做这个行动） 星期三的时候，我路过通程广场，看到商场在这个周末将会 举办圣诞促销活动。于是我计划周末去。（我的计划被触发了！ 准备行动！） 周末，我有时间了，开车到了通程广场，进入商场！（我启 动了这个购买行动！) 第 1页共 11页 加微信: hyyx66666获取更多免费案例 值得你深研的一些营销思维和方法 看到一家店，上面打出“男士冬天足部保健全攻略”手册免 费赠送！于是，我进去了，拿起那个手册，饶有兴趣地看了一些 足部护理知识。（我进了他们的店，而没有进到旁边的鞋店！） 店面客服给我倒了杯茶，然后给我介绍了一下这个册子是他 们老板请足部保健大师专门编辑的，对于商务人士缓解疲劳非常 有用！同时，介绍了他们店里价值98元的按摩鞋垫，并拿出来 让我穿上体验一下。（我开始对这个鞋垫感兴趣了！） 客服对我说，如果在他们店里办卡或买鞋，这个鞋垫是免费 赠送的！而且成为年费VIP会员，每个月都可以过来领一双鞋垫。 哇！！我心动了！办卡的费用是1280元。这些钱可以买鞋， 还享有会员折扣。同时算下来我一年免费获得了近1200元的按 摩鞋垫！（我掏卡了！做出购买！） 第 2页共 11页 加微信: hyyx66666获取更多免费案例 值得你深研的一些营销思维和方法 上文所述是每个人去购买时的流程！你认为决定这个流程成 功的关键因素有哪些？ 是不是价值塑造？是不是无法抗拒的成交主张？是不是广 告宣传？ 这些都是，但又都不是！ 从上面的流程可以看出以下几点： 1、第一阶段：客户想不想买，这一点我们不容易知道。营销 管理大师菲利普*科特勒说：想要知道人们要购买什么，就看他 第 3页共 11页 加微信: hyyx66666获取更多免费案例 值得你深研的一些营销思维和方法 最近购买了什么，或正在购买什么？从客户购买轨迹可以初步预 测客户要购买什么。 2、第二阶段:客户什么时候想买，这个也不容易知道，或许 可以通过活动、优惠打折等来触发客户的购买。 3、第三阶段：客户来到商场，或者来到电商网站，他进不进 店来？这一点成为营销中最难的一件事。也是决定性的一件事。 客户来了才有成交，才有关联销售，才有客户终身价值。从上 面的流程中可以看出，这个商家用了一个册子作为媒介，吸引我 进了店。 4、第四阶段：在成交的环节中，导购首先让我体验按摩鞋垫， 并成功塑造了这个鞋垫的价值，让我对这个鞋垫产生了兴趣，但 鞋垫不是他们要推的产品，它只是这家店用来促进成交的媒介 （赠品）。 5、第五阶段：我们再看一下他们的策略，每个月都可以来领 一双鞋垫，价值98元！于是有很多客户会来领，这就解决了营 第 4页共 11页 加微信: hyyx66666获取更多免费案例 值得你深研的一些营销思维和方法 销最难的问题：如何让客户进店。只要你来领了，你可能会带自 己的家人来，也可能会带朋友来。来了你不可能领完就走，你还 会再看看鞋，再购买。于是这双鞋垫又充当了促进回头率，促进 转介绍，促进购买的媒介。 好了，通过上面的分析，我们知道，在后面的3个阶段里，我们 都运用了媒介，一个在营销中起到巧妙作用的东西。 于是，今天与大家分享一个重要的营销策略：营销的驱动媒 介！ 也许，这将是你2014年最值得去实践的营销策略！ 古语云：要想让马儿跑，先要让马儿吃草。要想让客户走向 你，先让客户获得价值。 营销中的驱动媒介，帮助你驱动客户向你的店走来，也帮助 你驱动客户购买，更帮助你驱动客户回头来购买。 第 5页共 11页 加微信: hyyx66666获取更多免费案例