竞品分析作为产品经理的必备技能与日常工作内容，想必很多同学在这方面也是有各自的 心得，下面希望就 B 端产品竞品分析做一次系统的总结和分享，以便大家互相探讨比对。 为什么这里非得强调是 B 端产品的竞品分析呢？ 主要因为 B 端产品和 C 端产品的服务用户群体是不一样的，用俞军老师的话来讲的话就 是两者所满足的需求的集合是不一样的。这就导致了产品设计、商业模式、服务模式等方 面的差异。因此，B 端产品的竞品分析内容自然也就和 C 端产品有所不同。 下面我们就正式开始 B 端产品竞品分析的内容分享。 一、目的 我们以终为始，来看看做一次竞品分析，都有哪些目的： 产品设计角度：寻找产品设计的优缺点（在 B 端的角度，更看重的是流程和功能的比对） ，功能设计的借鉴，产品迭代方向的寻找等。 技术角度：产品的性能（例如语音识别领 域的准确率，方言支持，响应时长等），产品的稳定性和并发支持等 销售角度：定价模 式的比对（产品的定价与内容），售后模式的比对（售后政策，例如智能客服领域知识库 的免费整理等），产品竞争力对比（产品哪里比别人好的，可以在客户现场吊打对手的） 公司战略角度：产品矩阵的对比（哪些产品与我们直接竞争，哪些是现金牛产品，哪些是 流量产品，每个产品等市场状况如何等），公司定位的对比（都服务哪些群体，都是哪个 赛道上的玩家等），商业模式的对比（包括定价，分销模式与政策，销售模式，盈利模式 等） 以上目的可作为参考使用，不同的企业不同的产品会有不同的目的，这个不做过多赘述。 以终为始，明确了目的之后，我们在后面的分析过程中就抓住这些个点打通打透即可。 二、分析过程 整个分析过程，其实非常朴实，总结起来就是三句话： 和谁比？ 比什么？ 结论是什么？ 01 和谁比（找对手）？ 寻找竞争对手一般又分为两个过程：一个是【发散】，即先圈定对比的范围；然后是【收 敛】，考虑到人力和资源问题，我们需要聚焦在几个关键对手的分析上。 1. 我们先从发散开始 1）搜索引擎 直接通过搜索引擎搜索产品的关键词，出来的公司产品自然就是你的竞品了。这里有几个 技巧： a. 搜索引擎用百度 中国做 B 端服务的人，搜索是主要的获客渠道之一，而且是高质量的获客渠道，因此搜索 成了很多 B 端企业打开市场的一个利器。 而在中国，搜索引擎哪家强（用户多，广告多），当数百度啊！所以百度上基本汇集了你 这个行业的所有对手的广告（如果一个对手连百度的广告也不做，那就只有两个原因：要 不就是太穷，或者实在太穷），所以，用它搜，准没错！ b. 找市场部要关键词 想要利用搜索引擎准确且全面的找到你的竞争对手，用对关键词很重要。 例如要找石墨文档的竞争对手就要用关键词：在线编辑，多人协作，企业协同等关键词。 而到底要用哪些关键词，长期在 SEO 界摸索的市场部门自然最清楚；要是市场部门刚成 立或者根本没有（这个对刚起步的小公司来说不奇怪，前期还是打磨产品为主），可以通 过一两个优秀对手的官网进行关键词的总结。 当然，如果你的眼光不止中国，谷歌和必应是你在寻找海外竞品的有力手段；手段类似国 内，这里就不讲太多。 2）销售人员 销售人员是一家 B 端企业的核心员工，这个领域里没有一波推广就能成的交易，每一笔订 单都是前线战士的血汗。 所以，他们给你反馈的竞争对手，必定是在前线和他们抢客户的对手，因此在做竞品分析 的时候，这部分对手要着重分析。 此外，一个优秀的销售人员，他们的竞品分析必定也做得十分优秀，毕竟在客户现场两家 销售隔桌对垒也不是没有发生过的事情，因此他们的分析对产品经理来说还是很有参考价 值的。 3）客户 作为一个 B 端产品经理，拜访客户是一项日常工作。要想设计出好的产品，就要让自己成 为用户，了解用户。 而 B 端由于行业的原因，必须去到一线的场景和工作流程中才能对真正的用户场景有所感 知。因此拜访客户成了了解用户很好的一个方法。 而到了客户现场，客户从自身利益出发，告诉你有哪些对手，这还是很容易的，且信息更 一手，说不定还能从客户身上得到更多的竞品细节信息，例如合作伙伴，主打卖点等等的 关键信息。 4）新闻媒体 B 端企业在市场端推广产品的时候，除了搜索之外，另一利器就是新闻媒体了。 时不时上 36kr 发个新闻稿，发布下又和某某企业战略合作或者得到某某爸爸的融资，这 些都是常规操作。 因此新闻媒体是找对手的好地方，建议可以直接上 36kr 上搜索相关行业关键词，相信会 得到你想要的结果，运气好还能得到一些不错的行业分析报告。 5）展会 做企业服务的没有哪家会错过云栖大会的，此外广州琶洲这边不时也会有大大小小的企业 服务介绍的展会，以及说各种会议展览（例如创业黑马，某某峰会等）。 这些会议，问市